第一部分：風險點

1、客戶不解抵押

解決方法：能找到客戶的情況下，和客戶協商。（賣車價大于貸款額；若不配合，同樣能處理車，但不還差價部分；告知法律訴訟）

2、客戶因疾病、突發事件等因素導致身故或無自理民事行為能力。

解決方法：聯系家屬，處理車輛、家屬提供死亡證明、家屬得到本人授權處理車輛（重病）。

若客戶身故，其車輛解抵押時所需資料為：原車主身份證、登記證書、行駛證和死亡證明（切記提前提醒家屬，勿注銷客戶身份證）

客戶意外身故情況下車輛處置方案分為兩種：

一、客戶剛剛身故還未開死亡證明、身份證還未來得及注銷，此時車輛可以按正常過戶流程辦理。收取過戶全部材料將車輛過戶至公司或指定人員名下。

二、客戶身故后家屬已經開具死亡證明，客戶身份證已經注銷。此情況下應當適用遺產繼承法，客戶意外或正常身故后車輛將作為遺產自動繼承給第一繼承人，我方應在此時陪同第一繼承人前去公證處，由第一繼承人放棄繼承權指定由我方繼承。將車輛劃分至我公司或指定人員名下。

（死亡證明開具后身份證信息自動注銷，故開具死亡證明時間為至關重要的時間節點。）

3、客戶出交通事故，車輛損壞嚴重，不能正常還款

解決方法：保險受益人變更、觀察GPS，汽車在同一地方停留5天以上需要去實地查看、如修好車立即將車輛重新評估，結清再貸（詢問的過程中問客戶需不需要賣車），如果客戶不配合，立即收車。

（對客戶進行審核，以規避由客戶造成的風險。）

4、車輛盜搶（客戶告知）

解決方法：立即報警、查看GPS行動軌跡、保險公司報案（時間差）

（一旦有GPS被拆除跡象，馬上啟動應急預案，通知第三方收車。）

5、車輛自燃（客戶告知）

解決方法：讓客戶購買自燃險

（評車時需查看汽車發動機線是否較多，線路是否老化，注意觀察車況，有無音響改裝、防盜改裝等可能會造成自燃的情況，對相應風險進行規避。

6、車輛被債主押（含善意三方）

解決方法：GPS常停留5天以上實地查看、和善意第三方協商還款提車、按照善意三方比率25%-35%車價，我公司會虧損15%-25%

（關鍵是是否能找到客戶這個人和找到客戶的車，3天以上聯系不到客戶的情況下，根據GPS去收車。）

7、車輛被泡水（自然災害，人為因素）

解決方法：GPS常停留5天以上實地查看，對客戶進行審核，以規避由客戶造成的風險。

購買涉水險（一般基本不買該險，這屬天災，合同中如非我公司人為造成的損失，我公司不負責）

8、客戶被判刑，客戶被國家機關限制人生自由

解決方法：等待結案，法院起訴

9、客戶經營失敗，逃逸

解決方法：走司法程序、聯系家屬，協商解決。

（若協商不成功，啟動應急預案，通過GPS尋找客戶，并請第三方解決相關問題。）

10、客戶失蹤或被綁架

解決方法：走司法程序、聯系家屬，協商解決。

11、換全車鎖

解決方法：與客戶協商、走司法程序、委托第三方強行收車

12、GPS被拆除

解決方法：查看GPS行徑軌跡，告知客戶進行維護GPS，若客戶不肯，委托第三方收車。

（用相機對每個GPS位置進行拍照留存。）

13、客戶刻意逾期，無力償還

解決方法：與客戶協商、委托第三方收車、走司法程序。

14、遇到客戶后臺是黑社會

解決方法：委托第三方（根據與客戶交談時所反映的情況，如果預見客戶有黑社會背景，該客戶不做）

15、碰到中介包裝

解決方法：四大抓手必須看到原件，鑒別真假實地考察，看客戶邏輯是否有問題，數據對比法，邏輯推理法。

（主要是對該事件的預防，需要風控部門進行問卷調查演練。）

16、保險變更不配合，保險不買，不肯追加盜搶險

解決方法：更改合同，詳見下方

17、車輛被國家機關扣押（車輛販毒，販賣人口，肇事逃逸）

解決方法：等待結案，起訴，走司法程序

第二部分：合同中還需加入的條款

1、甲方需要向乙方提供車輛交強險和商業險的保單，配合乙方在五個工作日內進行更改被保險人和保單到期續保險，并根據乙方要求的險種，未購買的客戶需要加買。如不配合，視同違約，乙方可開回甲方抵押車輛。

2、甲方去外地須和乙方報備目的地，路線，例如回上海的時間，其中外地僅包括浙江、江蘇2省，其余省市皆不可去，否則視同違約。（如不報備，以 3‰/天計算罰息）

3、甲方汽車抵押貸款合同期不能超過甲方車輛驗車期。

4、有貸質押客戶無還款能力（無還款能力限定為逾期5個工作日）時必須無條件配合乙方處置車輛解除銀行抵押，如不配合，乙方可予以起訴。

5、甲方來做抵押貸款年齡范圍為18周歲-55周歲。

6、車輛抵押貸款合同書中需加入“本人已閱讀本合同所有內容…..”以供客戶抄寫確認。

7、過戶車輛出交通事故由甲方負責。

第三部分：待解決的問題

公司有無貸款卡怎么查？

三十萬以下的車是否要變更保險？

變更保險的時間差怎么辦？

我們對外宣傳立刻支付服務費，遇到變更保險怎么辦？

逾期客戶四個全部系押車，把逾期客戶進行分類，以后遇到這樣客戶有針對性，共同點（表情，語言邏輯，不愿意透露信息的）？

征信流水是否一定要看？征信幾級不做？征信怎么看？多長時間能拿到？征信到底逾期多少錢，大額小額？到底是不是有意的？從金額上判斷是否有意。

房產證原件沒有做不做，公司營業執照，流水（個人，公司）沒有做不做？

有房可以嗎？自建房可以嗎？有公司可以嗎？是否皮包公司？

材料不全是減低放款額度還是不做？

沒房沒企業，流水征信好能不能做？

貸款車如何才能幫客戶還款解抵押？

過戶車子是否做？過戶做的話，人力少，人員如何配置？要是車子開出事故，我們擔責任的。

改保險，敲抵押，過戶的人員配置？

制定逾期上報的標準？

質押和GPS共有合同標準，重新簽約算不算新增？

不讓家人知道的借不借？

產品的改善（有貸質押是否要做）

逾期如何處理

如何提高客戶滿意度

如何維護渠道

對于客戶，我們是用硬的來還是軟的來

軟硬不吃的我們借不借

續借的標準

第四部分：風險控制統一標準

一、哪些客戶不做

1、黑社會，公檢法，公務員不做

2、車輛沒有出廠銘牌的不做

3、一旦發現客戶不誠信不做，偽造相關資料的客戶不做

4、邏輯關系不對不做

5、負債率高，有聯保，有大程度抵押的客戶不做

6、客戶必須滿足下列要求之一，否則不做：

(1)必須有一個緊急聯絡人，需要提供緊急聯絡人的身份證復印件和戶口本原件，緊急聯絡人的電話（確保隨時能夠找到該緊急聯絡人）

(2)必須有一個相關責任人，需要提供相關責任人的身份證復印件和戶口本原件，相關責任人的電話（若客戶出現突發事件、失蹤、死亡等情況時，相關責任人需要承擔相關責任）

7、與客戶交談時，若客戶出現神情恍惚、一問三不答、答非所問、說話語無倫次、寫字手抖、父母家庭情況寫不出或回答不出、行文舉止過于張揚等神態不健康者不做。

8、有酗酒、賭博、吸毒等不良嗜好的客戶不做，涉黃賭毒的不做，有案底的客戶不做（通過人法網，公安網查詢），涉及風險的客戶不做

9、可能和黑社會有關系的客戶不做（包括開會所，夜總會，卡拉OK，酒吧等）

10、若客戶為貸款中介等同行的不做，地產中介加大風控力度

11、若客戶來做汽車抵押貸款的目的是為了處理資產的（離婚、賣房子等），則不做

12、當客戶滿足下列任何一項內容并要求做GPS抵押時，則不做：

1)駕齡在1年以內（含本本族）

2)有過3次及以上在高速公路上超速超過50%

3)在市區超速3次及以上

4)車輛扣分超過12分

5)一年行駛的公里數超過5萬公里

6)超過24分

13、若客戶從事建材、木材、石材、五金加大風控手段，鋼貿、礦產、煤礦則不做

14、客戶的錢不進流水的，都是通過現金交易的則不做

15、如果車輛生產至今已達10年，需多考慮是否做該單業務，如果車輛生產至今已達15年及以上，該客戶不做。車輛公里數超過30萬公里的客戶不做。

16、有貸客戶辦理貸款借款期限至少3個月及以上

17、滬C車輛半年內購買的不做。

二、風控標準（風控部門需要做到的事）

1、夫妻借錢，需夫妻共同簽字，公司借款，需所有股東擔責，企業帶好項目合同書（借款用途證明）

2、借款用途證明加入增信材料

3、等本等息4-12個月，先息后本1-6個月

4、改善調查問卷

5、未簽需要電話跟進，若第二天放款量要超過100萬，當天下午三點之前需報備，若超過200萬，必須報備！

6、借款金額30萬及以上（對外30萬，對內29.5萬）的車輛必須進行更改被保險人和保單到期續保險

7、公司車輛做抵押貸款，需要每月在工商網、企業網上對該公司進行查詢，查詢該公司有無被吊銷營業執照

8、客戶是否優質的標準：

除客戶自身條件以外，客戶每月歸還利息/本利時有無超過2天的逾期，如有則定義為差的客戶，沒有則是優質客戶。

9、若優質客戶提前主動聯系需要續簽，則公司可應客戶需求，對客戶車輛進行重新評估，客戶需向公司提供相關資質證明和續借原因的相關證明，公司再根據評估價，重新簽訂續約合同，客戶需根據新老評估價向公司支付本金的差額。（續簽次數僅限1次，續簽期限最多2-3個月，續借仍需重新評估客戶是否優質，并且新車按照新的標準，舊車續借也按照新的標準）

10、對于資質差的客戶提出的續簽合同，公司要求本金先打回，再向領導報告客戶相關情況，由領導審核是否續簽合同。若客戶不打回本金，則啟動緊急預案，通知第三方收車。

11、對于已經逾期的客戶按照逾期天數進行分類，找出逾期客戶共有特質，以該特質對以后的客戶進行風險規避。

12、對逾期率超過50%的客戶做提醒日志

13、制作催賬臺賬流程

14、每天找3個改善點，大家一起討論：監督制—>執行力—>長久

15、若客戶提供專利，專利可以是對公司的輔助，但不是必然

16、外地過戶只去300公里以內的或者火車3小時之內可以到達的地方

17、有貸質押客戶（向銀行貸款金額不大）過橋，我們可陪同客戶去銀行還清貸款，問清銀行何時解抵押，解完抵押隔天敲抵押（必須在7天內）

18、車庫發動主要是針對高檔車的發動，如果高檔車不發動會造成電腦重啟比較麻煩，低檔車可以用搭電器來發動（去發動汽車時每個人必須帶口罩）

19、評估車輛完詢價時需記錄問了哪些人的報價。根據這些記錄看每個黃牛的價格都是否標準，若不達標，則更換黃牛。車輛過戶的供應商有劉超同志負責提供。

20、風控部門每人每天下班前，需填寫第二天的工作計劃表，需有計劃有規律的解決問題，并改善效率。

21、風控部門已明確組織架構及職責，每人需根據自己的職責完成相應的工作，其中加入考核系統，有考核積分，可充分反映每位風控工作質量。

22、風控催款本金到期客戶提前7天、5天、3天短信提醒客戶還款，提前1天打電話提醒客戶還款。

23、新車上牌時間半年以內的需帶新車購車合同

24、客戶逾期還款，超過5天重新評估，并給出一個賣車截止日，超過該天必須賣車，否則逾期費用會超出車輛價格。

第五部分：如何縮短放款進程&需要改進的地方

1、安裝GPS改進

2、準備材料抵押流程改進

3、審批流程改進，哪些方面誰負責，審批等級，金額等級，材料拿好后，幾個人簽字，由誰來負責簽字，需要幾審？意見不統一聽誰的

4、征信比對改進

5、風控部門需再次審核流程和工作職責是否布局已布好，人員是否充足，流程是否完善。以此改善單筆業務操作時間，并提高客戶滿意度。

第六部分：如何查看征信、流水

一、征信

1、征信具有延遲性，有一個月的延遲

2、公司方面必須拉征信的客戶群體

1)借款金額超過20萬的客戶

2)在與客戶交談時，客戶所答不符合邏輯

3)以公司車做抵押貸款的客戶，需提供該公司最大股東（實際公司控制人）和法人的征信。

3、可以自帶征信不用確認征信的客戶群體：

1)借款金額為20-40萬的客戶，4大抓手都沒問題，邏輯沒問題

2)客戶自己帶來征信，且客戶的借款金額小于40萬

4、如何鑒別征信好壞：

1)信用卡小金額逾期（小額的定義為逾期欠款和授信額度的比例）偶爾一次——>征信可以

2)征信顯示每張卡都刷爆，都顯示當月逾期——>征信有問題

3)征信顯示有聯保（和N個人聯保=負債*N，無論N是多少，只要有聯保，公司就不做該單業務）

5、征信比對：客戶征信和貸前所拉征信，一旦有較大差別，須再次核實。

二、流水

1、每輛車必須拉流水，流水都要拉最近6個月的，之前的沒用

2、對于銀行來說，流水需要是負債*2，對于車子來說，流水需要覆蓋負債

3、如果客戶是100%可處理的，不用看流水

4、企業流水（可以通過截屏、網銀、對賬單來獲取），在和客戶進行交流時，問客戶1年銷售額是多少，凈利潤是多少，一般生產行業的凈利潤為5%-15%，一年開增值稅發票開多少等問題來看客戶所說的真實性和邏輯。

5、一進一出過于明顯，不能算流水。