車圈名語錄，最近又加了新的典中典。“買個10萬的車叫什么叫？”“不買就滾，沒資格談條件！”

這是一家豐田4S店的工作人員拿來辱罵顧客的話，起因是顧客來店里買車，雙方談了很久才談定價格和贈品，但是在簽約的最后關頭，顧客才發現這個優惠方案是基于貸款，于是要求全款，4S店銷售馬上變臉，把他們晾在一邊，最終發生言語上的沖突，罵出來的話也十分難聽。

雖然說，態度這么惡劣的銷售終歸是少數，但強制貸款這件事大家都熟，是普遍存在的。去4S店問價格，銷售默認就是按貸款的方案給你算，你要是說全款，對方馬上會表示，全款要大幅減少優惠，當場漲價幾千、上萬，甚至完全不優惠，基本上就等于逼著你接受貸款方案。我們在網上看到的那些報價，大多也是基于貸款方案，全款的話，想都別想。

為什么他們這么執著于貸款呢？其實就很簡單，全款買車，4S店賺不到錢。

可能很多人會覺得，4S店有非常多的套路，應該是暴利行業才對。其實現在幾個大集團的單車銷售利潤也就4%左右，早在2018年，就有超過半數4S店處于虧損狀態。因為現階段汽車市場逐漸飽和，而車企們又瘋狂擴張產能，向處于弱勢地位的4S店堆積庫存，4S店在終端不得不大規模降價來保證銷量，有時候甚至虧本賣車。他們的利潤，實際上來自于達到一定銷售數量之后，車企給予的返點獎勵，就這樣，還只能勉強混到4%的利潤。

4%的利潤，肯定滿足不了老板們的胃口，也沒有辦法攢錢擴張生意。于是4S就開始圍繞著新車銷售找別的利潤點，金融服務就成了重要財源，只要你貸款，4S就以此為由收取所謂的服務費或者手續費，一般的家用車大概會收2000到3000元，買豪車的話甚至會上萬。而4S店本身，是沒有資質提供貸款的，他們實際上是把貸款介紹給了金融公司或者銀行，金融公司也會給4S店一些業務提成，一般是貸款總額的3%左右。

套路還不止這些，假如你貸款的話，4S店又會有很多強制捆綁項目，最典型的就是必須在店里買保險，我們自己找業務員購買的話，可以貨比三家，挑個最劃算的，而且業務員會給你一些保險返現，通常能達到保費的20%以上。如果4S店強制你在店內買保險，就沒得選了，保費通常更高，返現也進了4S的口袋，這又是一筆收入。

現在我們來算賬吧，假設10萬的車價，正常賣，4%的利潤率，那么4S店總共可以獲得4000元利潤，然后銷售和老板再分一分，到手就沒幾個錢了。

如果你分期的話，先收你3000元的金融服務費，然后你貸款七成，4S可以從金融機構拿到3%的提成，就是2100元。然后強制你在店里買保險，拿走你的返現，10萬的車首年保費差不多就是5000塊的樣子，那么返現也有1000元了。

現在4S已經在原來4000元利潤的基礎上，憑空多賺到了6100元，利潤翻了一倍還多。

而且大家會發現，這里面很多錢都是按百分比來算的，跟車價密切相關。你貸款金額越高，4S能拿的提成也就越多，保費越是高，4S能吃到返現也越多。到了幾十萬、上百萬的豪車區間，全款和分期的利潤差會拉得更大。更不要說，某些4S店吃相極其難看，除了首年的保險之外，他們還強制車主在整個還貸期內都在4S買保險；如果金融公司要求車輛安裝定位系統，他們又要以此為借口收取GPS費；更有甚者，會直接以貸款為由，逼迫車主購買保養套餐或者延保服務，錢嘩嘩進賬。

那么就只剩下了一個問題，怎么讓大家都貸款買車呢？有這個貸款需求的人，自然是不必多說，你情我愿。如果客戶不想背貸款，那就只能用誘惑手段了，加大優惠力度就是其中之一，一臺10萬的車，貸款能讓4S多賺6100塊，哪怕多給個兩三千的優惠，他們還是賺的，實現不行再額外給些禮品吧，貼膜、腳墊、記錄儀，用得著的都送，反正全是便宜貨，加起來才幾百，4S還是賺。到這一步，大多數消費者都會選擇妥協，畢竟自己也得到了部分好處。

4S最怕的就是，到這個時候開始認真算賬的客戶。只要客戶把筆從銷售手里拿過來，把月還款和分期數一算，得出還款的總額，往往會驚訝地發現，多出來的利息，遠遠超過了自己額外得到的優惠，覺得不劃算，然后要求全款。但此時銷售已經把優惠的底線亮出來了，照這個價格成交，4S店是沒有多少油水可撈的，銷售也分不到多少錢，自然是想著趕緊送客，沖突由此爆發。

罵出“買個10萬的車叫什么叫？”，這樣銷售人員固然是沒素質，被大家批評也不冤。但這種事情絕對不是個例，還有更多銷售想罵，但是沒有膽子罵出來。隨著時代的變化，4S店模式似乎已經變得越來越畸形了，不再光明正大賺錢，而是靠著套路消費者來吸金，在這種環境下，沖突在所難免。

唯一的好消息是，車市已經夠卷了，多看看多比比，總能找到一家不罵人的4S店。