汽車金融，一直包含著廣義的汽車金融和狹義的汽車金融兩種概念。就目前國內的發展進程看，仍還是處在狹義的汽車金融領域。主要汽車金融產品有兩大類，一類是針對終端客戶購車需求的個人消費或運營融資業務，一類是針對經銷商庫存需求的庫存融資業務。至于針對供應鏈金融產品和依托于汽車為導流口的附加金融產品仍處于起步階段。

今天的文章，我們不在過多的談趨勢，而是把眼光適當的收回來，看一看眼下我們的市場正在發生什么，正在改變著什么，我們又該做些什么？

從大的發展趨勢看，個人零售業務已經越發成熟。消費信貸產品和融資租賃產品將會成為主導的中堅力量。需要做的是回歸本源，讓產品變得更加豐富和簡單。豐富和簡單的基礎是風險控制，風險控制的核心是客戶與金融產品的高度匹配。如果金融產品再加入一定的彈性，勢必可以使產品更加具備活力和更有效的化解風險。這就需要市場進入資產管理階段。貸前依托產品精準匹配，貸中依托流程合規，貸后依托資產管理的中軸線有就清晰的浮現出來。其中，海量數據的收集和應用，通過科技的形式予以賦能。以車輛使用生命周期為基礎，梳理每一項服務需求，計劃性的推出全生命周期服務解決方案就成為了不可逆的發展方向。

而庫存融資業務，可以說是國內汽車金融發展史上最為穩定的業務。一直處在波瀾不驚，穩定發展的階段。沒有什么大的新聞，沒有什么大的突破，平平淡淡，就像一個懂事的乖孩子，與是非不斷的零售金融形成了鮮明的對比。但是穩定不代表著不擁抱變化，該來的總會來，今天看到了一則針對庫存融資產品市場領導者中信銀行的系統服務升級的新聞稿，讓我清晰的感受到了變革的到來。

所以今天這篇文章，想詳細的講一講庫存融資產品，特別是銀行庫存融資產品的發展歷程，讓我們一起看看，未來的庫存融資產品會逐步進化成一個什么樣子。

最開始的庫存融資業務就是我們常說的“廠商銀”業務，是為了解決經銷商庫存的資金問題，通過主機廠的信用背書向合作銀行提供擔保，由合作銀行為廠家推薦的經銷商開具最長不超過6個月銀行承兌匯票，專項用于經銷商向廠家采購車輛的金融服務產品。該類產品最為主要的優勢就是收費低，所以長年以來，一直是主機廠體系最為穩定的經銷商庫存融資產品。

銀行庫存融資產品的進化和調整，常年來，都不會脫離幾個關鍵的要素。它們分別是開戶方式、開票方式、保證金比例、票據期限，票據解付進度要求，合格證管理方式、廠家擔保方式、車輛存放要求等。

從開戶方式來看，最早的產品模式基本以一點對全面為主，主機廠一般與屬地一家銀行合作開展業務，各地經銷商需要到銀行所在地進行開戶，比如說主辦行在北京，那么全國各地的經銷商的開戶和銷戶都需要到北京辦理。這對于業務的開展是極為不便利的。所以后續廠家逐漸開發了“一點對全面”的業務模式，即設立了主辦行和經辦行的模式。由一家主辦行負責整體經銷商的入網，形成準入名單，并在全行網絡內下發，經銷商可到自己屬地的分支機構辦理開戶手續。隨著競爭的日益加劇，到了第三個階段，銀行采取了上門開戶的模式，大大的方便了經銷商的業務開辦成本。直到現在的網上開戶的日漸廣泛應用。

從開票方式看，隨著電子承兌匯票的廣泛應用，經銷商開票也從最開始的需要到異地主辦行開具紙質承兌匯票，向到當地分支開具紙質承兌匯票，再向通過系統開具電子承兌匯票進化。

從保證金比例看，隨著市場競爭日益激烈，以及銀行基于數據對于經銷商的資質分類，保證金比例從最開始的30%，也逐漸調整為10%-30%的不同比例要求。

從票據期限看，也從最開始的支持4個月的承兌匯票，逐漸演變為支持6個月的承兌匯票，到最長可支持1年的承兌匯票期限。

從票據的解付進度看，也從最初的按照票據期限分階段分比例進行強制解付對應金額，逐漸發展為根據經銷商不同風險等級，調整為最高可享受到期一次性解付的最優解付條件。

從合格證管理方式看，同樣經歷了由銀行管理合格證，轉變為由廠家管理合格證，再轉化為由專業第三方公司負責監管合格證，隨著金融科技的進一步發展，合格證的無人電子化監管也會在不遠的將來變成現實。

從廠家的擔保方式看，也是從最初的廠家需要為經銷商承擔無條件回購責任，逐漸轉化為廠家承擔車輛調劑責任，甚至發展到廠家無需承擔任何責任。

從車輛存放要求看，也從要求必須在申請經銷商主場地存放，逐漸轉變成可在其備案的二級經銷商機構按比例存放的方式。

總的來看，隨著庫存融資市場競爭的日益激烈，以及銀行對業務理解的不斷加深，業務數據的不斷積累，以及科技分析能力的不斷加強，庫存融資業務也必將會迎來變化，一個全新的時代即將來臨。

庫存融資業務一般來說還有兩種形態，一種是汽車金融公司的單車融資產品，這類產品屬于信貸產品而非票據，同時是給經銷商一個貸款額度，經銷商貸款購車后按日計息，隨借隨還。這種產品與銀行承兌匯票產品的差異主要體現在以下幾個方面：

1、單車融資產品貸款成本會略高于銀行承兌匯票產品。

2、對于廠家而言，采用單車融資產品獲得的返利一般會高于采用銀行承兌匯票的產品。

3、對于暢銷車型和銷售旺季，在周轉快的前提下推薦使用單車融資產品。在需要壓庫存和銷售淡季，在周轉慢的前提下建議使用銀行承兌匯票產品。

還有一類就是像賣好車平臺為眾多難以獲得廠家支持的二手車商和二級車商提供的庫存融資業務，經過幾年的發展，已經逐漸成長為一個集幫助車商解決車源、錢、流轉問題的一站式平臺。服務更加細化，通過數據支撐來將服務下沉，他們的故事也很精彩，有機會我們單獨寫一篇文章分享。

回到我們傳統的銀行庫存融資產品，隨著技術的不斷發展，原來的幾大痛點，如異地開戶、異地開票、合格證異地管理等問題都已逐漸解決。本次中信銀行推出的汽車金融4S系統已經實現了在線簽約、自動放款和自動審批功能。解決了業務的痛點。但最吸引我的還是他們提出的為客戶打造專屬服務渠道，推出專屬產品，提供專屬服務的方式。汽車金融庫存融資產品經過多年的發展，終于開始走上了個性化服務的道路。這不僅僅是金融科技發展的推動，更是多年數據和經驗積累的結果，終于在今天結出了累累碩果。

提到金融，就不能不提風險。庫存融資產品的風險主要關注三個方面，在這里也和大家順便普及一下。

第一，關注廠家，因為庫存融資產品的業務結構中，其實最為倚重的就是主機廠的資質和市場地位。所以一定要關注主機廠的市場地位，銷量情況，發展機會，管理能力。對于中低端品牌主機廠家一定要慎重開展，或者一定要在產品上和主流汽車廠家做出區分。

第二，關注經銷商，經銷商一定要分層，根據不同銷售實力，公司治理水平，管理者風格、以往信譽水平進行區分。有幾個點大家可以重點關注，一是經銷商在主機廠的地位，二是經銷商積累的利潤用在哪里，三是車輛銷售的淡旺季匹配和銷售能力的評估，四是對于單筆開票金額和時間間隔以及還款進度的設計和跟蹤。

第三，關注市場動態和變化，根據市場的淡旺季和品牌的表現，在不同區域，不同階段，需要給與不同的服務支持，也要進行不同程度的風險控制。比如說可以通過單筆開票的方式來有效控制風險。也就是要形成一個動態的風險管理和資源調配體系。

最后還要回到一個話題，就是要注重庫存融資和零售產品的相互融合，這也是早在第一車貸剛剛成立的時候我給他們提出的建議，如果同時開展零售業務，才能更清晰的知道庫存是否合理，更準確的把控資金回籠速度，使得資源配比處在一個相對最為合理的狀態，發揮金融產品最優效能。