文| 鉛筆道 記者 唐郡

?導(dǎo)語

做車貸之前，羅潤超不懂車貸；做P2P平臺之前，他也不懂P2P。但他敢于不斷嘗試。

2014年4月，羅潤超開始做車貸。團(tuán)隊(duì)都不懂車，第一單貸款就虧了10多萬，“質(zhì)押車發(fā)生過嚴(yán)重事故，安全氣囊都爆了”。很快，他吸取教訓(xùn)，請專人評估車況。

去年4月，他大幅降低管理費(fèi)率，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽坑脩粢?guī)模獲利。同行認(rèn)為他瘋了。1個(gè)月后，平臺新增交易額3500萬元。

去年5月，他又在質(zhì)押車貸基礎(chǔ)上嘗試發(fā)展抵押車貸業(yè)務(wù)。而今，質(zhì)押業(yè)務(wù)和抵押業(yè)務(wù)的比例是4:1。

目前，羅潤超的P2P車貸平臺圖騰貸有兩種業(yè)務(wù)模式。

其一，撮合專業(yè)放貸人（與平臺無關(guān)的第三方個(gè)人或機(jī)構(gòu)）和投資人（個(gè)人投資者），平臺為前者提供資金通道，為后者提供相對安全的投資資產(chǎn)。

其二，直接對接投資人和借款用戶（車主），為前者提供安全資產(chǎn)，為后者提供快速獲取資金的渠道。

兩種模式中，平臺會代為保管（質(zhì)押）或監(jiān)控（抵押）標(biāo)的物，并提供風(fēng)險(xiǎn)審核服務(wù)。平臺盈利主要依靠管理費(fèi)用收入，當(dāng)前平臺分等級不同向投資人收取1%～9%的利息管理費(fèi)，同時(shí)向借款用戶收取1%～5%不等的管理費(fèi)用，今年平臺已實(shí)現(xiàn)盈利超400萬元。

注: 羅潤超已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

做車貸質(zhì)押P2P平臺

“一開始，我沒想到會做成今天的‘圖騰貸’。”

2013年11月，羅潤超成立了一家投資公司，他們負(fù)責(zé)獲取借款用戶，然后將用戶分發(fā)給各個(gè)貸款公司，如信貸公司、車貸公司，并從中賺取服務(wù)費(fèi)。

幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)車貸業(yè)務(wù)每月能成交50～100筆，且成交迅速，“只需約半個(gè)小時(shí)”。因此他決定切入車貸業(yè)務(wù)。

2014年4月，羅潤超成立了第二家公司，做車貸質(zhì)押業(yè)務(wù)。公司主要通過業(yè)務(wù)員獲取借款用戶，并對接了幾家資金通道向用戶放款。

◆ 羅潤超與小伙伴

2個(gè)月后，羅潤超察覺到資金端的不穩(wěn)定。“獲取用戶是我們的強(qiáng)項(xiàng)”，業(yè)務(wù)員每月報(bào)很多借款單子，但資金通道“有些放，有些不放”。這讓羅潤超試圖尋求新的資金來源。

6月，一個(gè)偶然的機(jī)會讓他了解到P2P平臺的邏輯：“一方是借款人，一方是投資人，雙方能實(shí)現(xiàn)快速無縫的資金對接。”

羅潤超非常興奮，“當(dāng)時(shí)覺得資金的問題可以解決了”。他立刻拍板設(shè)立車貸P2P平臺。7月立項(xiàng)，8月招聘，9月10日，圖騰貸正式上線。

圖騰貸主營業(yè)務(wù)是車輛質(zhì)押貸款。專業(yè)放貸人與借款用戶簽訂借款合同，后者以車輛質(zhì)押擔(dān)保。隨后，專業(yè)放貸人在平臺上將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資人以獲取資金。平臺代為保管標(biāo)的車輛、審核貸款，從中獲取資產(chǎn)管理利潤、資產(chǎn)處置利潤以及信息服務(wù)費(fèi)等。

大幅降低管理費(fèi)率

平臺上線后，圖騰貸設(shè)立了第一家線下網(wǎng)點(diǎn)，資產(chǎn)端獲客由網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員線下完成。“電話銷售、發(fā)卡片、對接銀行及其他放貸公司是核心渠道。”

◆ 圖騰貸線下網(wǎng)點(diǎn)

除了獲客，線下網(wǎng)點(diǎn)也承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)控制的核心任務(wù)：車輛評估和入庫。

用戶辦理車輛質(zhì)押貸款時(shí)，先由評估師評估車況，然后在二手車市場詢價(jià)，再合理折價(jià)確定貸款額度，最后撮合交易。交易成功后，網(wǎng)點(diǎn)工作人員會對車輛做屏蔽處理，并將其開到專屬停車場，上鎖保管。

與此同時(shí)，依靠CEO個(gè)人品牌背書，圖騰貸獲取了第一批投資人。為獲取投資人信任，羅潤超要“給用戶看他最希望看到的”。

他們將備用標(biāo)的詳情、車輛行駛證、登記證、借款合同等相關(guān)資料盡數(shù)向投資者公布，“借款人可以清楚看到借款金額，降低了超額融資建立資金池的可能性”。

起初，平臺盈利主要依靠向借款用戶和投資人收取1%～18%不等的管理費(fèi)用。2014年年末，圖騰貸實(shí)現(xiàn)凈利潤120萬。

去年4月初，羅潤超突然大幅壓縮管理費(fèi)用，只向借款用戶收取1％～5%的管理費(fèi)。

他強(qiáng)調(diào)，只有待收余額（貸款存量）規(guī)模較大的情況下，該模式才能實(shí)現(xiàn)盈利。彼時(shí)，圖騰貸待收余額為3000萬左右，管理費(fèi)用收入“基本能解決公司正常運(yùn)營的問題”。“如果能有上億的待收余額，那每天的利潤就是可觀的。”

消息一出，業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。第二天，圖騰貸召開的同行交流會來了1500～2000個(gè)人。一些同行直言：“你們瘋了吧？”部分合作公司也因此要求快速交易甚至減少交易。

面對同行質(zhì)疑，羅潤超并未改變主意。“我們通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，這種方式可能會提高盈利水平。”他打算賭一次：“如果這套模式在成都能成活，那么估計(jì)在全國都可以。”

1個(gè)月后，圖騰貸單月新增貸款交易額3500萬，“當(dāng)時(shí)基本是不可能完成的任務(wù)”。

增加抵押車貸業(yè)務(wù)

調(diào)整盈利模式后，羅潤超又產(chǎn)生了新的想法。他要增加抵押車貸業(yè)務(wù)。與質(zhì)押不同，抵押貸款標(biāo)的物由借款人保管，因此風(fēng)險(xiǎn)水平較高。

想法一經(jīng)提出，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部便出現(xiàn)分歧。“我們要擴(kuò)大在成都的影響力”，而抵押車貸市場規(guī)模比質(zhì)押更大。因此，羅潤超力排眾議，堅(jiān)持開展抵押車貸業(yè)務(wù)。

去年5月，圖騰貸抵押車貸業(yè)務(wù)上線。隨之而來的是更加嚴(yán)格的風(fēng)控措施。“抵押業(yè)務(wù)用戶可以把車開走，我們首先要解決能否找到車的問題，其次要解決能否找到人的問題。”

針對車輛本身，除了相同的車輛評估環(huán)節(jié)，抵押業(yè)務(wù)中，每一輛車將會安裝2個(gè)GPS（一個(gè)有線，一個(gè)無線）。平臺會通過GPS實(shí)時(shí)掌握車輛位置信息。

對于借款人，抵押業(yè)務(wù)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)也更加嚴(yán)格。“借款人征信狀況、居住地址及還款能力是最重要的三個(gè)風(fēng)控維度。”此外，平臺還會搜集借款人戶籍、婚姻狀況、子女對應(yīng)學(xué)校、所在公司流水狀況、個(gè)人對外擔(dān)保情況等信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。

由于此前并無抵押車貸業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，尚在“學(xué)習(xí)和完善風(fēng)控體系”，羅潤超會控制抵押車貸規(guī)模。截至去年年底，平臺抵押車貸審核通過率不超過30%，“全年實(shí)現(xiàn)交易額不過千萬”。

2015年，平臺累計(jì)交易額為6億元，借款用戶約6000人，全年凈利潤超800萬。

點(diǎn)對點(diǎn)直投

從去年開始，P2P監(jiān)管政策逐漸收緊。羅潤明心知轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

年底，他首先與新浪支付合作，將平臺資金全部交由新浪支付托管。借款人和投資人均通過新浪支付專用內(nèi)部中間賬戶收款還款。

◆ 新浪支付托管模式

此前，圖騰貸的P2P模式是“專業(yè)放貸人模式”，“線下的專業(yè)放貸人借出款項(xiàng)，簽訂借款合同，然后在線上發(fā)布債權(quán)標(biāo)的，完成資金回籠，平臺從中撮合獲利”。

今年3月，他決定用“點(diǎn)對點(diǎn)模式”取代“放貸人模式”。“點(diǎn)對點(diǎn)模式”即借款單通過線下風(fēng)控流程審核后，平臺在線上發(fā)布標(biāo)的（借款單），投資人買標(biāo)，資金凍結(jié)，線下網(wǎng)點(diǎn)打印合同讓借款人簽字，完成后放款。

這種模式下，直接撮合借款用戶和投資人，更加符合監(jiān)管要求。但由于需要先發(fā)布標(biāo)的，投資人投后才能放款，因此從用戶提出申請到放款需要1個(gè)小時(shí)，比舊模式慢了半小時(shí)。

轉(zhuǎn)型后，圖騰貸至少30%的新增車貸交易采用“點(diǎn)對點(diǎn)模式”。

今年7月，圖騰貸完成2000萬元A輪融資。其中，泰岳梧桐資本領(lǐng)投1500萬，天鴿互動(dòng)跟投500萬。

截至目前，圖騰貸累計(jì)交易額約11.3億元，質(zhì)押貸款與抵押貸款比例為4:1，線下網(wǎng)點(diǎn)24家，覆蓋貴州、云南、重慶、四川、湖北、廣西等6個(gè)省市。羅潤超表示，平臺今年已實(shí)現(xiàn)盈利400多萬，預(yù)計(jì)今年年底盈利達(dá)到1500～2000萬元。

/The End/

編輯 韓正陽校對 王 姝

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