今年國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)相較于去年而言，市場(chǎng)表現(xiàn)仍然萎靡，甚至還有進(jìn)一步惡化的趨勢(shì)。

盡管疫情對(duì)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，疫情僅是偶然因素，加快暴露了汽車金融市場(chǎng)的內(nèi)在問(wèn)題。

模式不對(duì)、產(chǎn)品混亂、費(fèi)率模糊、行業(yè)潛規(guī)則盛行等，都早已注定了今時(shí)今日的局面。

“漫天要價(jià)的太多！”金融從業(yè)者在與車商合作過(guò)程中基本都會(huì)有這樣的感悟。

但也有資深汽車行業(yè)人士認(rèn)為，并不是誰(shuí)都能夠輕易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，“不要盲目自信地認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維能顛覆一切行業(yè)，有太多的人攜帶著資本和互聯(lián)網(wǎng)理念入局，但卻交了高昂的學(xué)費(fèi)?！?/p>

賺錢的是車商，背鍋的是金融

“亂和爛”是一線從業(yè)人員歐豪（化名）給予這個(gè)市場(chǎng)的評(píng)論。

“亂”，是產(chǎn)品亂，渠道亂，定價(jià)亂。

現(xiàn)在市場(chǎng)上，可以將汽車金融的參與者分為三類：一類是直營(yíng)公司，他們做的是直營(yíng)產(chǎn)品，定價(jià)比較清晰；

第二類是渠道公司以接產(chǎn)品的形式來(lái)做業(yè)務(wù)的，他們對(duì)接的產(chǎn)品會(huì)比較多、雜、亂，但是產(chǎn)品利息會(huì)比較高，因?yàn)榍郎套约壕鸵獜闹惺杖±麧?rùn)；

還有一類是個(gè)人中介去對(duì)接金融產(chǎn)品的，屬于單打獨(dú)斗型。

但是從產(chǎn)品端看，“市面上可以做的產(chǎn)品也就那么多?！睔W豪表示，由于參與者多，而且類型不一樣，所以導(dǎo)致產(chǎn)品的終端定價(jià)比較亂。

例如，作為個(gè)人中介而言，他們大多會(huì)選擇壓縮自己的利潤(rùn)，把產(chǎn)品定價(jià)降低，從而獲取客戶資源；渠道商大多會(huì)看中利潤(rùn)，所以會(huì)把產(chǎn)品定價(jià)提高；而直營(yíng)的定價(jià)取決于背后的定價(jià)模型，相對(duì)而言價(jià)格波動(dòng)會(huì)比較小，但也可以通過(guò)一些方法提高利潤(rùn)，如有汽車融資租賃公司將業(yè)務(wù)人員的提成從此前的每單600元-800元壓縮至不到200元，從而降本提潤(rùn)。

所以，同一個(gè)金融產(chǎn)品，通過(guò)不同的分銷渠道，最終的價(jià)格都不一樣。

“爛”，是市場(chǎng)爛，口碑爛。

目前的市場(chǎng)情況是，用戶的投訴內(nèi)容并不在于車的質(zhì)量，而是針對(duì)汽車金融機(jī)構(gòu)的收費(fèi)問(wèn)題。

“像融資租賃系的產(chǎn)品，里面都會(huì)涉及到一個(gè)平臺(tái)費(fèi)用由資方或是融資租賃公司收取，一般是車貸金額的9%-13%，而且是在交易過(guò)程中一次性收取。”歐豪計(jì)算，5萬(wàn)元的汽車，用戶貸款5萬(wàn)購(gòu)車，但實(shí)際的貸款金額可能會(huì)到6-7萬(wàn)元，這里面可能會(huì)包含平臺(tái)費(fèi)、車商返點(diǎn)、GPS加裝手續(xù)費(fèi)等。

“我經(jīng)常處理的一類事情就是，提前還款的客戶會(huì)在我面前選擇直接報(bào)警，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他只貸了5萬(wàn)，但實(shí)際是他們貸了6-7萬(wàn)?！?/p>

實(shí)際上，很多消費(fèi)者在簽合同的時(shí)候并沒(méi)有認(rèn)真閱讀條款內(nèi)容，而金融機(jī)構(gòu)和車商也都對(duì)這些附加費(fèi)用含糊化，“所以現(xiàn)在的汽車租賃市場(chǎng)除了市場(chǎng)亂之外，還有就是口碑上的爛。在這么做下去的話，這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)法玩?！睔W豪如是說(shuō)。

一個(gè)無(wú)法逃避的行業(yè)現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)汽車金融機(jī)構(gòu)都依賴車商生存，依靠車商提供的客單，如果車商不給金融機(jī)構(gòu)開(kāi)單，很大可能是這家金融機(jī)構(gòu)將黯然離場(chǎng)。

正是因?yàn)檫@一份強(qiáng)勢(shì)，車商與金融公司的關(guān)系很微妙，前者能夠輕松獲得返點(diǎn)收入，后者則要幫前者打掩護(hù)。“我們把這層關(guān)系戲稱為，車商賺錢，金融公司背鍋?！睔W豪自嘲道。

“還是以上面5萬(wàn)元貸款車為例，車商輕輕松松從中賺取一萬(wàn)元左右的利潤(rùn)，而一旦客戶回味過(guò)來(lái)上門找說(shuō)法，車商也會(huì)轉(zhuǎn)移矛盾至租賃公司，這時(shí)租賃公司還不得不出來(lái)維護(hù)車商，稱這是租賃公司收取的前置利息?！睔W豪對(duì)此深有體會(huì)，這也是行業(yè)里一個(gè)“不能說(shuō)的秘密”。

回租和“1+3”不是正確的融資租賃

汽車金融市場(chǎng)之所以淪為歐豪口中的“亂和爛”，很大程度上要?dú)w結(jié)于此前市場(chǎng)流行的回租模式和1+3模式，各路資本通過(guò)這兩種商業(yè)模式大舉涌入汽車金融市場(chǎng)，但汽車行業(yè)終究是一個(gè)傳統(tǒng)的、體系龐大、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、生態(tài)關(guān)系緊密且穩(wěn)固的行業(yè)，僅憑資本規(guī)模大和互聯(lián)網(wǎng)思維的特點(diǎn)，還是難以立足于其中。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的回租基本都是假回租?！避嚳г簞?chuàng)始人黃成偉先生說(shuō)道。

真正的回租涉及兩次過(guò)戶，是用戶把自己的車或新車過(guò)戶給汽車租賃公司，但用戶保有車輛的使用權(quán)，每月繳納租金，期滿后融資租賃公司再把車過(guò)戶給用戶。

“國(guó)內(nèi)的回租基本不涉及過(guò)戶，只是在用戶和融資租賃公司之間靠書(shū)面合同的方式約定車輛所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，這種形式在法院認(rèn)定上絕大部分被認(rèn)為是假回租，就變成了名為回租，實(shí)為借貸?！秉S成偉表示。

由于真正的回租涉及兩次過(guò)戶，所以在交易過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生額外的兩次費(fèi)用，而且一個(gè)流程之后，車輛就變成三手了，會(huì)加大車的貶值率?！八杂脩舨粫?huì)接受?！?/p>

“國(guó)內(nèi)的回租實(shí)際上是長(zhǎng)期冒充汽車抵押貸款或是汽車消費(fèi)貸款發(fā)展起來(lái)的，特別是用戶想買新車的，融資租賃公司會(huì)在回租合同之前，為客戶提供一筆資金用于購(gòu)買新車，那么回租的實(shí)質(zhì)就變成了汽車消費(fèi)貸款。”黃成偉強(qiáng)調(diào)，在合規(guī)性上，融資租賃公司是不具備放貸資質(zhì)的。

法律明確規(guī)定了融資租賃公司不得參與發(fā)放貸款，但國(guó)內(nèi)的回租其表現(xiàn)形式和實(shí)質(zhì)是分離的，一方面可以做汽車的借貸業(yè)務(wù)，另一方卻不受金融監(jiān)管，這就是影子銀行般的存在。

除了合規(guī)問(wèn)題之外，黃成偉認(rèn)為，隨著整體汽車市場(chǎng)的飽和，以后各類汽車金融機(jī)構(gòu)面臨的是存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，融資租賃公司如果還要以回租模式分得市場(chǎng)一杯羹的話，難度非常大，因?yàn)殂y行、汽車金融公司、消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)等持牌機(jī)構(gòu)擁有資金成本的優(yōu)勢(shì)，在紅海廝殺中，融資租賃公司毫無(wú)還手之力。

長(zhǎng)期來(lái)看，回租在國(guó)內(nèi)將逐漸消寂。

“而市場(chǎng)流行的1+3模式，是反人性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！秉S成偉感嘆。

所謂1+3模式，是汽車直租或以租代購(gòu)的一種產(chǎn)品形式，指的是第一年租賃，一年之后可換、可退、可買、可續(xù)。

具體而言，“可換、可退”并不屬于融資租賃或是以租代購(gòu)的業(yè)務(wù)范疇，如果客戶一年期滿后選擇這兩項(xiàng)，那么1+3模式就變成了經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)。

說(shuō)白了，就是變成了出租業(yè)務(wù)，跟金融已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了。這也是很多平臺(tái)頭一兩年推出1+3模式后，認(rèn)為自己吃虧的主要原因。

“可買”也是一個(gè)假選項(xiàng)，融資租賃的目標(biāo)客群中很少能有客戶在一年期滿后能夠一次性出資買斷車輛，他們的資金壓力會(huì)很大。

所以，看似一年租賃期滿后，用戶有很多選擇，但是在實(shí)際的操作中，用戶往往被逼到“可續(xù)”上面。

在黃成偉看來(lái)，“可續(xù)”其實(shí)就是“可買”的另一種表現(xiàn)，很多融資租賃公司讓客戶一次性尾款買斷之后，再幫助客戶進(jìn)行汽車抵押貸款，所以可續(xù)模式其實(shí)是可買模式+助貸模式的組合業(yè)務(wù)。

而在此過(guò)程中，平臺(tái)收取的費(fèi)用、汽車抵押公司支付的導(dǎo)流費(fèi)等都會(huì)包含在用戶的交易合同之中，所以也導(dǎo)致了歐豪所經(jīng)常面臨的客戶糾紛問(wèn)題。

此外，由于融資租賃公司的客群資質(zhì)與汽車抵押機(jī)構(gòu)（如銀行、汽車金融公司等）的客群資質(zhì)并不吻合，部分在轉(zhuǎn)汽車抵押貸款的客戶最終并不能通過(guò)審批，所以也會(huì)導(dǎo)致客戶不得不選擇一次性買斷汽車，這個(gè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多合同糾紛問(wèn)題以及拖車、扣車等事件，用戶大多選擇強(qiáng)硬“維權(quán)”，對(duì)整個(gè)汽車金融行業(yè)的社會(huì)影響頗大。

“實(shí)際上，現(xiàn)在真正懂汽車融資租賃業(yè)務(wù)的高管并不多，又由于資本的壓力以及互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模速度的要求，很多參與者已經(jīng)扭曲了汽車融資租賃市場(chǎng)，甚至影響到了整個(gè)汽車金融市場(chǎng)，這是目前亟需糾偏的緊迫問(wèn)題。”黃成偉表示。

所以，相對(duì)于回租，直租（以租代購(gòu)）是未來(lái)汽車融資租賃發(fā)展的主要方向，由于直租是三方兩合同（經(jīng)銷商、融資租賃公司和用戶），融資租賃公司通過(guò)購(gòu)買合同于經(jīng)銷商處購(gòu)得汽車，在通過(guò)租賃合同將車輛使用權(quán)出讓給用戶并約定期滿后所有權(quán)也一并過(guò)戶給用戶。

這就符合了法律上的合規(guī)問(wèn)題，以及有效避免了和各類汽車貸款機(jī)構(gòu)的直接競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，存在發(fā)展空間。

而拋去相對(duì)“花哨”的1+3產(chǎn)品設(shè)計(jì)，直租還有很多其他的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，如何調(diào)整、優(yōu)化，如何更有效地切入目標(biāo)人群的購(gòu)車需求，是行業(yè)深耕者或是入局者需要做的內(nèi)容。

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