文 | 蒲老師

來(lái)源 | 汽車(chē)金融幫

在我們開(kāi)始講商用車(chē)融資租賃的風(fēng)控手段與催收前，我想提一下，其實(shí)現(xiàn)在的催收手段，包括風(fēng)控手段，已經(jīng)比我八年前初入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候已經(jīng)高了許多，那么我在幾次課上也講過(guò)，我希望學(xué)員們通過(guò)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)手段，對(duì)于承租人進(jìn)行一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)審核。

包括他的背景，他的行業(yè)背景，包括他的有沒(méi)有在P2P借過(guò)錢(qián)，包括他有沒(méi)有經(jīng)常飛澳門(mén)，包括他有幾套房等等這些資產(chǎn)做一個(gè)全面的了解，那么我想再補(bǔ)充就是我們很多學(xué)員可能都不再坐長(zhǎng)途班車(chē)，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交車(chē)。

所以說(shuō)對(duì)商用車(chē)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，我們很多的操作層從風(fēng)控到業(yè)務(wù)到管理層都是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較陌生的行業(yè)。

我覺(jué)得大家在進(jìn)入這行業(yè)的時(shí)候，還是應(yīng)該審慎的去看待和認(rèn)知這個(gè)領(lǐng)域。那從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)可一點(diǎn)是這個(gè)領(lǐng)域不是大家想象中的，人人都可以來(lái)干，人都可以干好的一個(gè)領(lǐng)域。

所以說(shuō)除了我們要認(rèn)清它，有了這臺(tái)車(chē)之后，我們更應(yīng)該去了解他的過(guò)往背景，他為什么買(mǎi)這臺(tái)車(chē)？他有沒(méi)有干過(guò)這行業(yè)？他對(duì)這臺(tái)車(chē)有了之后的獲利，是不是過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)了？包括一臺(tái)重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我覺(jué)得都可以通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)等等方式進(jìn)行一個(gè)確認(rèn)。

因?yàn)橛辛艘陨系囊恍╋L(fēng)控理念，那么我們就會(huì)更細(xì)一步的去識(shí)別。這個(gè)行業(yè)里的分析，乘用車(chē)跟商用車(chē)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)差異還是蠻大的。

從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，這么多年來(lái)，我聽(tīng)過(guò)私家車(chē)被偷的，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)客車(chē)被偷的，也很少聽(tīng)到公交車(chē)套牌的。這個(gè)我很少聽(tīng)到。因?yàn)椴恍枰矝](méi)必要。所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)跟乘用車(chē)還是有比較大的區(qū)別。

那么在風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)這一塊，我覺(jué)得大家還是主要看承租人，可能這里面很多承租人是個(gè)人，很多是一些民營(yíng)公司，其實(shí)我也把它歸結(jié)為個(gè)人，主要是看個(gè)人的一些征信表現(xiàn)和一些他的不良嗜好，和他購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)車(chē)貨這批車(chē)的原動(dòng)力和它的行業(yè)背景。

結(jié)合這幾類(lèi)，我覺(jué)得大家能獲得一個(gè)比較全面的了解。在主要的風(fēng)險(xiǎn)控制手段里面，其實(shí)一開(kāi)始我也講到了，這里面最主要的模式是基于廠(chǎng)商擔(dān)保上下。

那也就是說(shuō)最大的風(fēng)險(xiǎn)基于這個(gè)廠(chǎng)家的回購(gòu)能力的表現(xiàn)。但是我們作為租賃公司來(lái)講，我們不能把所有的風(fēng)險(xiǎn)全寄托于廠(chǎng)商，因?yàn)閺S(chǎng)商他也有某一天撐不住風(fēng)險(xiǎn)，承受不住某一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值的狀況。

所以說(shuō)對(duì)于我們來(lái)講，商用車(chē)領(lǐng)域主要控制風(fēng)險(xiǎn)手段：

第一，核心廠(chǎng)家的風(fēng)險(xiǎn)，承受力的精準(zhǔn)判斷；

第二，你的進(jìn)件渠道的穩(wěn)定性，是自有渠道還是sp？

我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是非常關(guān)鍵的，我個(gè)人其實(shí)比較推薦用自建渠道合作。而不太建議大家選取sp業(yè)務(wù)，sp的合作方，這里面可能會(huì)傷很多。在座SP的學(xué)員們，這個(gè)我不針對(duì)任何的學(xué)員，我只是說(shuō)表達(dá)一下我個(gè)人觀點(diǎn)。

其次在商用車(chē)領(lǐng)域大家可能會(huì)碰到一個(gè)比較尷尬的問(wèn)題，就是抵押的問(wèn)題，比如說(shuō)上海它對(duì)車(chē)輛抵押，一天一個(gè)公司也就辦兩臺(tái)。那如果這個(gè)方案在乘用車(chē)領(lǐng)域不是問(wèn)題，因?yàn)橐话阋粋€(gè)承租人就買(mǎi)一臺(tái)車(chē)。

但是在很多商用車(chē)領(lǐng)域，很多公司，重卡可能會(huì)買(mǎi)個(gè)七八臺(tái)十幾臺(tái)，對(duì)公交，他可能會(huì)買(mǎi)個(gè)幾百臺(tái)。所以說(shuō)在抵押的問(wèn)題上就會(huì)遇到一個(gè)很大的問(wèn)題，你辦還是不辦？如果你買(mǎi)一百臺(tái)，放款，那客戶(hù)是不是能承受，主機(jī)廠(chǎng)是不是能承受？

所以這些問(wèn)題我們要在事先放款之前做盡調(diào)的時(shí)候，就要了解當(dāng)?shù)氐牡盅簜浒刚摺０ㄓ行﹨^(qū)域?qū)τ谕獾氐纳套猓遣唤o予辦理抵押的，那不辦理抵押，是不是就不能做？是不是說(shuō)一定要抵押后放款？

我覺(jué)得這些都是要單獨(dú)來(lái)談的，但是我想說(shuō)的是這個(gè)問(wèn)題，你要在事先做調(diào)查的時(shí)候，對(duì)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)做調(diào)研之前要去核實(shí)的一個(gè)內(nèi)容。

那么另外要談要跟大家討論一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，就是說(shuō)在乘用車(chē)領(lǐng)域我們可以聽(tīng)到很多著名的汽車(chē)金融公司，很多知名的平臺(tái)，比如花生這一類(lèi)公司，先鋒太盟這類(lèi)公司，但是為什么我們?cè)谏逃密?chē)領(lǐng)域聽(tīng)不到這樣很知名的我們的融資租賃公司。

我個(gè)人理解是因?yàn)樵谏逃密?chē)領(lǐng)域最核心的融資端是在銀行。因?yàn)橄癖热缯f(shuō)光大銀行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按記錄還款等等優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)好的一類(lèi)商用車(chē)承租客戶(hù)，都是銀行的客戶(hù)。那么很多融資租賃公司介入，他要面臨的直接的競(jìng)爭(zhēng)者就是銀行，他獲客的唯一的辦法就是降低風(fēng)險(xiǎn)偏好。

所以說(shuō)對(duì)于進(jìn)入商用車(chē)領(lǐng)域的融資租賃公司來(lái)講，管理層和整個(gè)的內(nèi)部是不是有做好這種準(zhǔn)備？就是說(shuō)來(lái)找你的這個(gè)客戶(hù)他就是有點(diǎn)問(wèn)題的。其實(shí)我剛才說(shuō)這一點(diǎn)在乘用車(chē)領(lǐng)域也有表現(xiàn)，只不過(guò)我認(rèn)為沒(méi)有在商用車(chē)領(lǐng)域表現(xiàn)得這么明顯，所以說(shuō)大家在進(jìn)入商用車(chē)領(lǐng)域的時(shí)候，確實(shí)要多加思考。

其次要補(bǔ)充的一點(diǎn)是，在乘用車(chē)領(lǐng)域，我們的IR水平其實(shí)做的我認(rèn)為還是蠻高的。其實(shí)在商用車(chē)領(lǐng)域的重卡可能現(xiàn)在普遍的IR在16左右或16朝上一點(diǎn)，在公交領(lǐng)域的IR也就是在8.5到十之間。所以這樣的利率水平又有這樣的風(fēng)險(xiǎn)壓力。

不是說(shuō)每一個(gè)租賃公司，特別是一些小商租是能承受的。那么在講到催收，我本人是經(jīng)歷過(guò)客車(chē)的催收，實(shí)打?qū)嵉厝タ蛻?hù)那里收車(chē)。這里跟乘用車(chē)收車(chē)的最大的區(qū)別是，我們基本上不用不存在找不到車(chē)的可能。

因?yàn)槌擞密?chē)它也許可以逆長(zhǎng)，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用車(chē)領(lǐng)域，我個(gè)人是沒(méi)有遇到過(guò)這幾類(lèi)情況。基本上你要去找他的車(chē)基本都能找到，因?yàn)樗莻€(gè)生產(chǎn)資料，他窩在家里躲起來(lái)，他是賺不到錢(qián)，他沒(méi)有必要去干這件事情。

那所以說(shuō)在催收這塊找車(chē)不是問(wèn)題。所以說(shuō)我在做商用車(chē)的時(shí)候，我很多車(chē)我都不裝GPS，因?yàn)槲也挥X(jué)得這個(gè)GPS能幫到我太多，但是GPS后期我也是有裝，但是最主要原因不是在于找車(chē)，而是在于一個(gè)油路斷油啊限速啊的一種制約手段。

在商用車(chē)領(lǐng)域收車(chē)遇到的最大的問(wèn)題是在于，因?yàn)榛刈猓行┊?dāng)?shù)氐木焖焕斫饣虿涣私獾那闆r下，我們會(huì)碰到承租人報(bào)警等等，警察過(guò)來(lái)會(huì)有一些糾紛，但是并沒(méi)有給我們產(chǎn)生多大障礙。

另外我個(gè)人的想法是，如果大家碰到收車(chē)的這種情況，最好是通過(guò)第三方來(lái)處理，這種可能是最好的一種方式。因?yàn)檫@可以規(guī)避很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)和潛在的麻煩。因?yàn)閷?duì)于生產(chǎn)資料的所有者來(lái)說(shuō)，那是他的身家性命，或者說(shuō)他全家老小的吃飯的東西。他會(huì)跟你拼命的。