先鋒太盟融資租賃有限公司總裁張磊，就“二手車融資租賃業(yè)務升級與轉型思考”給出了其獨特的見解，他通過二手車市場的現在發(fā)展趨勢，分析了二手車市場受政策、消費群體的影響，解剖二手車金融市場機遇和挑戰(zhàn)，揭露汽車融資租賃的優(yōu)勢及風險本質，實現二手車的業(yè)務升級與轉型思維。

2019年3月21日，由中國汽車流通協會指導，融易學金融學院主辦，中國汽車流通協會汽車金融分會、深圳金租信息科技有限公司承辦，成都愛車保信息技術有限公司獨家冠名的2019第二屆中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇在北京成功舉辦。先鋒太盟融資租賃有限公司總裁張磊先生受邀出席，并在下午的（平行分論壇一：以汽車融資租賃新格局、新模式、新視野——二手車、網約車、商用車）針對《二手車融資租賃業(yè)務升級與轉型思考》發(fā)表了主題演講。

主持人：從去年開始，我們的新車銷售出現了下滑趨勢，但是二手車在某種程度上出現了增長的狀況，在二手車市場，我們融資租賃公司介入的不多，我們應該如何介入二手車市場，能不能采取直租的方式？或者更多地采取回租的方式來做？下面我們有請先鋒太盟融資租賃有限公司的總裁張磊先生為大家分享，題目是二手車融資租賃業(yè)務升級與轉型思考。

張磊：感謝主持人，今天我拋磚引玉說一下二手車行業(yè)，這個行業(yè)是怎么樣的？二手車金融大致的方向是什么樣的？或者我們后期在產業(yè)升級，或者說二手車融資租賃方面應該做什么改進？

說一下實際情況，很多同事們都覺得汽車租賃是一個很好的產業(yè)，的確，之前我們叫做風口。我記得2015年我們公司剛剛成立的時候，凈利差10個點，現在整個行業(yè)的趨勢是什么，凈差越來越窄，整個經濟形勢大環(huán)境也不是很好，所以說居民的杠桿被撬得越來越高，整個風險是波動的。對我們租賃行業(yè)來說，首先是認識到一個這是大的行業(yè)趨勢，你的利潤率有可能是在急速下滑的，怎么要利潤？第一，是開拓新的市場，這個大家很好理解。

第二，是向管理、風險要利潤。這個車代表了中國的乘用車市場一路高歌猛進，但是到2018年停止了，乘用車的銷量是2千萬臺左右，25年的持續(xù)增長，總會有一個飽和期。所以新車市場逐漸地被飽和，不是說新車的融資租賃以后沒有機會，只不過我們需要用更開創(chuàng)的業(yè)務方式方法做這個事。

二手車行業(yè)是突飛猛進的，汽車行業(yè)目前保持穩(wěn)定增長，但是二手車增長的潛力非常巨大，同時我們可以注意到，二手車的市場一定是低線城市的，就是三四線城市。同時，相對來說是合資品牌的二手車的增長更具明顯性，原因大家可想而知，合資品牌的車質量更好、保值率更高。

第三，一線城市有消費升級的需求，四五線城市也是一樣。北上廣深的BBA賣得很火，但是有可能到三四線城市，合資品牌的二手車需求也很大，這就是汽車金融的發(fā)展史。

目前來說，整個行業(yè)的發(fā)展有幾個趨勢：

第一是消費主體年輕化，在座的有很多新零售企業(yè)，所謂的新零售企業(yè)，比如彈個車、花生好車，他們的客群是年輕人，新生代已經成為了整個汽車消費的主力軍；第二是法律法規(guī)政策的完善，我們可以看到很多的立法在出臺；第三是征信體系建設的加強，以前很難想象一個商租公司居然可以接央行的PBOC。現在整條線越來越開放，同時隨著社會進程的加強，我們看到的數據越來越多了，比如快的的搶單，社交的數據、互聯網的數據，數據源越來越多。有人認為這是個人隱私，或者我們應該限制，但是對于做零售端的產業(yè)來講，數據的豐富是對我們做風控體系最有效的效果。

同時融資渠道也是多元化的，以前是公布的ABS，現在是公布的ABN，包括銀行的信貸，包括保理，更多的融資渠道都是為了讓資金更多元化。今年是大家特別感到明顯的，都覺得洪水就要來了，而2019年年初資金鏈相對來說是比較寬松的。

我們看一下整個二手車的市場，跟發(fā)達國家相比的話是什么？還是處于較低的發(fā)展水平。為什么是較低的發(fā)展水平？第一，整個市場目前還不飽和，還是在增長的狀態(tài)，同時，我相信隨著融資租賃行業(yè)的發(fā)展，包括租賃在新車領域的創(chuàng)新和發(fā)展，我們的二手車行業(yè)會伴隨著融資租賃有一波新的爆發(fā)。

很簡單，我們現在的租賃公司做的新車都是售后回租，做的是什么工作？跟主機廠的車間是一模一樣的。但是國外做的是真正的租賃，所以真正二手車的車源掌握在租賃公司手上，對于控制二手車車源有非常大的幫助。

隨著融資租賃產業(yè)的成熟，尤其是新車租賃市場成熟，我們也會慢慢地向發(fā)達國家靠攏。隨著近年來二手車市場的快速發(fā)展，大家也可以看到，需求也是逐漸地增高的，二手車金融產品的核心訴求，如果是一線市場的同事的話就特別了解，第一是流程高效，二手車最大的問題是什么？他是一個獨一無二的產品，每一臺車都不一樣。今天客戶到我這里看中了一臺車，如果我不能給你一個迅速的進程結果，有可能你會到旁邊的車上去。如果今天我是一家4S店，你看來看去，總是要到我這里的。我的競爭同行在這個城市也就只有兩三家，你看到的東西都是同質化的，所以流程高效是非常關鍵的。

第二是利率合理，其實這是一個偽命題。

第三是方案靈活，所謂的方案靈活，包括金融產品的各種定義，我們以前傳統的思路認為，金融產品是什么？金融產品就是一個公式，就是一個撥備，就是一個風險強度，我最后可以賺多少錢，如果全做前幾年，是不是這樣的想法？我認為這就是一個產品，但是我可以說，這不叫現代化的產品，我們真正的產品定義是什么？要向互聯網公司學習，我的對象在哪里？我的流量在哪里？我從哪里獲取這些流量？我獲取流量的成本貴不貴？我哪一個渠道獲取的流量給我的客單價是最高的？哪一個是轉化率最高的？哪一個是讓我虧損的？同時，我如何有差異化的產品和營銷，來提升我的轉化率，并且這些客戶進入我的保有客戶之后，我如何挖掘他的生育價值，整個一條鏈是產品，產品方案是根據產業(yè)鏈設計的，但是我們可以做一個小的比較。商業(yè)銀行、信貸經營公司，門檻高、額度小、進程比較麻煩，工行一年做3千多億的車輛業(yè)務，他是由擔保公司做的，如果你到門店做的話，最起碼要三天的審批，如果是一個二手車車行的話，這樣的效率人家會接受嗎？客戶早就走掉了。對于我們這樣的租賃公司來講，就是要效率高、門檻低、手續(xù)快。

我們看一下整個市場參與方面，主要是商業(yè)銀行，平安是二手車行業(yè)的老大哥，汽車金融公司也在做，金融租賃公司也在做，還有一些P2P網貸平臺，我們可以將他們分為這幾類，他們正在瓜分整個市場。但是這個論壇今天針對的是融資租賃，融資租賃公司在2019年的機會來了，尤其是二手車市場，為什么？

第一，平安一年做車貸業(yè)務1600億，工行做多少？3200億左右，還有中國銀行、各地的城商行，除了平安之外，這些所謂的工農中建，他的業(yè)務員也很貴，因為是行員編制，很多是通過擔保企業(yè)做的。但是今年擔保企業(yè)遇到了很大的合規(guī)性的問題，所以說今年從四大行，包括這些城商行釋放出來的額度，二手車有多少？我預計有2000億左右。

同時，這些P2P在行業(yè)的風口也很大，他們也會釋放出很多的商機。原來我們做租賃，我發(fā)現一個很奇怪的現象，就是七年以內的二手車，打不過擔保公司。第一，擔保公司不會算帳，他覺得我賺兩個點就夠了，比如銀行放出來十個點，擔保公司說我放給客戶就是十二個點，因為他們是個體小老板，他不會算帳，不會算撥備、OPEX，他覺得我賺了都是自己的就行了。在這種情況下，你會發(fā)現七年之內的二手車競爭力很差，我們只能做一些相對來說七年以上的，今年就會發(fā)現這些擔保公司都在找我們，因為什么？因為銀行系大多數是接受七年以內二手車的，所以以前租賃公司大多數吃七年以上的，但是今年完全相反了，因為這些跟你搶市場，搶七年以內二手車的漸漸消亡。

我們看一下融資租賃公司、汽車金融公司、商業(yè)銀行汽車貸款，第一是首付比例靈活，我可以把首付變成首付，也可以變成保證金，也可以變成手續(xù)費，反正種種都是要控制風險的。第二是融資范圍更廣，可以有購置稅、精品、牌照、保險等，但是也會有一些限制，總之就是降低消費者購車的綜合。真正的消費者買一臺車，如果說是新車，10萬塊錢的成交價，首付30%就是3萬塊，保險是交強險，一般是車輛的0.5%，6000塊錢左右，3.6萬加1萬塊錢的稅，就是4.6萬，還要有交車費、PDR、檢車費、出庫費，拿到這個車，用傳統的金融公司貸款最少5萬，但是實際上這當中是有空間的，我們做過測試，基本上你把他的杠桿提高10%到20%，客戶的違約風險一點都沒有波動，融資范圍可以適當地放開。

一般的汽車金融公司、銀行是“時點評級”（Point-in-Time，PIT），銀行更簡單，我給你算4、8、12，但是我們的還款方式很靈活，我還可以設尾款，各種各樣的方式都可以做。申請流程，小金額都是兩證一卡，身份證跟駕駛證，還有銀行卡，很多公司做成了一證一卡，但是這個客戶連駕照都沒有，他為什么要買車？這個問題很大。

二手車行業(yè)當中，有些人認為二手車不就是個車嗎？有些人覺得我覺得二手車風險很高，處處是坑。如果你想做二手車業(yè)務，請問，您準備好了嗎？我們做的是一個什么樣的成績？做車做的就是基于消費場景下的有物權、有抵押的信用貸款，一句話，把車這個產業(yè)鏈全部講清楚。

所以說，第一個確認消費場景的真實性特別重要，因為有了消費場景的確認，可以把70、80%的欺詐風險排除掉，第二是有物權、有抵押，這是傳統做租賃的一個方式方法。還有就是做基于以上兩點的信用貸款，首先客戶要有信用，如何去判斷信用？

各家有各家的方式方法。綜合來看的大的風險就是三塊。首先你做零售金融，肯定要遵循一個大樹法則的擴散，比如說我們，在300多個城市展開了業(yè)務，跟我合作的經銷商14158家，我的客群有農民，有教師，有公務員，也會有草原的牧民，特別地分散，不同的車型，乘用車、微卡、微面、二手車。整個的流程體系，有些人可能覺得很簡單，但是每一個公司的體系都不一樣，每一個公司的客群都不一樣。最重要要記住一點，所謂的風控是什么？風險并不是客戶的信用風險，風險是存在整個風控體系當中的，是一個鏈條，而我們是單兵作戰(zhàn)。

你覺得這個風控老師特別厲害，但是他一天批幾百單的時候，你還覺得他厲害嗎？你還覺得他可以保持這樣的水平嗎？不可能，但是人會犯錯，人會有主觀意識。所以，汽車金融的靜態(tài)分析就是人、車、需求、首付、發(fā)票、面簽、抵押。人就是真實的人，有民事行為的責任人，有駕照的人，車是高配、中配、低配。你拿一個低配的車冒充高配，然后你說不打7折不好意思，如果他的價格是10萬，市場銷售價是7萬，報給你的還是10萬，只是做了零首付。

需求有各種各樣的需求，怎么樣判斷真實的需求，要買車消費的，有買車跑運營的，首付是怎樣掏的，問別人借的還是什么？P2P借的還是別人問他借的？還有發(fā)票的危險，套票、假票都會存在，所以這是一個靜態(tài)的風險管理模型，包括傳統的催收手段也是這樣的，大家都非常了解，租賃公司都差不多。

但是我們要說的是什么？所有做零售的一定要建立起一個自己的數據化、智能化的風控體系。第一，靜態(tài)風險管理模式，解決的是消費場景的問題。解決了消費場景的問題，最后就是評估客戶的信用問題，就是通過數據、通過智能模型。

一般性的整個模型體系要叫做ABC三卡，A卡是什么？就是你的貸前的風險模式，B卡是當你的貸中變成你的資產之后，我要管理客戶，我想問一下，這個客戶是什么？買下車三年不開或者連續(xù)三個月不開的，就有很大的問題。如果是一個正常的客戶，我每天出差，我每個月行駛的里程數是差不多的，這個月開1千公里，下個月開4千公里，比如他今天在凱賓斯基工作，那我就看你白天的時候車是不是停在凱賓斯基，你說你晚上住在海淀，但是你晚上在不在海淀？A卡就是分層，多項緯度打分的分層。C卡就是資產。有很多的客戶忘了他還給你，只要你一觸達他就會發(fā)給你，這樣的比例有95%左右，所以，如果你用前面的兩個模型，把后面的這樣的客戶辨識出來，你就可以語音催收這些人，你可以變成自動化的，同時ABC三個卡是可以數據鏈打通的，這個打通在哪？大家的催收體系不一樣，催收的效果也不一樣，這樣的客群A公司管得好，B公司管不好，同樣的B公司管不好，你放在A公司，他也不一定管得好，這是一個動態(tài)的風險管理體系。

這是零售資產，第一個零售資產，我們需要用一個靜態(tài)的封閉的環(huán)境來看，同時再看催收效果怎么樣。一般性的做零售的資產管理分幾大塊，法務、資產保全、逾期催收、貸后運營、客服中心。做零售的一定要有客服中心，你的客戶投訴你真的是網上標識你的。

我們說一下二手車的業(yè)務升級和轉型思考，你做二手車之前，你前面的必須要扎實，不然一做就不行，我們叫做本不則深，就是你一定要有自己強大的體系，我們來看二手車當中，它會遇到這樣的風險，就是評估的風險、需求的風險、信用的風險，你的車輛是不是真實？有沒有這臺車都不知道，真實的配置，因為二手車的配置有可能更難查，真實的售價，還有第三方的現場評估，因為沒有道德風險，如果現場的評估師到這個車上評這臺車，我給你2千塊錢，我評什么價格都可以，所以說一般都是采用第三方的評估。同時是需求，因為現在新車價格是下降的，所以二手車的庫存壓力也很大。他一定要提高自己的轉化率，所以會有零風險、去庫存的風險、套現交易的風險、車抵貸的風險。

A欠了B一筆錢，把車抵給他，B在我要這個車干什么？我家里也有車，沒關系，把車輛過戶給他，變成一個交易，用租賃公司的產品把錢套出來，B拿到錢了。包括車抵貸，原來這樣的情況，我做一個真實的車抵貸才是真實的售后回租。但是車抵貸的代價比較高，他保障包裝成了交易型，它的價格是更低的，他的客戶只有最后一口氣了。

所以說，前面講的都是一些風險，那接下來我們講一下如何去升級？我們現在做業(yè)務的時候經常會遇到被車商選飛，這個車商現在有一個客戶，他會把ABCD幾家所有做二手車產品的代理商業(yè)務員叫到這里，說我要賺一萬，這一萬是什么？就是從經營上賺的錢，但是你們幾個跟客戶去談，第一就是比利率、比價格、比效率、比風控，誰能輕易地過，誰能更快地過。但是這種業(yè)態(tài)是不長久的。

因為消費者沒有真正地得到利益，車商追求的是短期收益。我們看車商有什么需求，提升周轉率、車源、客源、單車利潤。對于客戶兩說，我要信息透明、車況頭民、服務透明、金融杠桿。你跑到北京的花鄉(xiāng)二手車市場，一個黃牛跑過來，你肯定不相信他，我本身就有一種排斥和不信任。但是你買二手車，你心里的訴求是什么；第四才是我能不能再貸款；第五是我能不享受4S店一樣的服務。但是租賃公司要的是真實的場景和優(yōu)質的客戶，所以這是我們整個市場的需求，但是我們在想，如果我們把這些需求全部賦能，全部解決，通過效率，通過賦能，風險的管控，大家三方結成一個比較好的結合體，第一是你成功了，而且是這個行業(yè)的翹楚，第二你不需要讓價，也可以獲得非常好的業(yè)務單價，同時你的利潤也非常高。每個公司有每個公司的打法。

主持人：謝謝張總的精彩分享，總結了二手車的升級、轉型、風險，上午是從宏觀的角度談汽車的融資租賃，下午從戴總和張總講了更多的實操，還有風險問題，從流程，從評估，整個是一個汽車融資租賃的防坑指南。

做汽車融資租賃，剛才張總也講了一個很重要的觀點，其他的競爭者們會釋放2千億的市場份額，但是這個份額，我們汽車融資租賃公司能不能拿到手？關鍵一點是你要設計產品，設計有效率的、合法合規(guī)的，能夠防控風險的產品，因為融資租賃行業(yè)做其他領域，可能咱們是在做項目，每一個項目都不一樣，不同的行業(yè)，不同的領域，不同的租用都是一單一單做項目的。而做汽車融資租賃，它的特殊性在于它是標準化產品，不像其他的項目是非標產品，所以我們一定要設計一個好的汽車融資租賃的產品，設計好交易結構，便于我們提高效率。

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