前面兩篇連載講了汽車融資租賃的機(jī)會(huì)和四大根本問(wèn)題，這一次我們聊一聊汽車融資租賃的基礎(chǔ)邏輯。

很多朋友在對(duì)汽車融資租賃錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上看待汽車融資租賃，認(rèn)為汽車融資租賃是一個(gè)既不像貸款、又不像租車的行業(yè)，所以是一個(gè)“四不像”的行業(yè)，注定沒(méi)有未來(lái)。

今天我們就聊聊汽車融資租賃之所以有著巨大發(fā)展空間，甚至能夠完成“跨界打劫”和顛覆汽車行業(yè)重要任務(wù)，基礎(chǔ)邏輯是什么？

最近幾年很多行業(yè)的發(fā)展模式都是“跨界打劫”，其實(shí)“跨界打劫”就是通過(guò)模糊邊界，融合不同行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，形成新的產(chǎn)業(yè)模式，擠壓原來(lái)相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)空間，形成“跨界打劫”的效果，并非真正的完全跨越行業(yè)。

一、產(chǎn)品“跨界打劫”案例

1、最出名的“微信”。電話短信屬于手機(jī)通訊功能，早期QQ等社交軟件屬于社交功能，兩者的邊界在PC時(shí)代是很明顯的，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信作為新型社交軟件的代表，通過(guò)功能擴(kuò)展覆蓋了部分通信功能，造成了兩個(gè)行業(yè)的邊界模糊，進(jìn)而擠壓手機(jī)通訊功能，完成“跨界打劫”。微信雖然通信質(zhì)量不如手機(jī)穩(wěn)定、社交功能不如QQ豐富，但是因?yàn)橥瑫r(shí)具備通信和社交兩個(gè)功能，所以可以跨界打劫手機(jī)通信和QQ絕大部分客戶群體的使用功能。

2、SUV車型。最早轎車是汽車車型的霸主，汽車行業(yè)絕大部分都是轎車車型。原來(lái)轎車和越野車是涇渭分明的兩個(gè)車型，后來(lái)兩類車型逐漸融合，產(chǎn)生了SUV車型，并逐漸成為汽車消費(fèi)主體之一，越野車完成了對(duì)轎車的“跨界打劫”。SUV車型雖然比轎車費(fèi)油、穩(wěn)定性差、舒適性差，同時(shí)比越野車越野性能差、空間小，但是SUV車型同時(shí)具備轎車和越野車部分性能，比轎車空間大、越野性能好、同時(shí)比越野車舒適性好、穩(wěn)定性好、省油，所以SUV車型成為了汽車行業(yè)的主要車型。

3、MPV車型。原來(lái)的轎車和客車也是區(qū)別明顯，后來(lái)逐漸融合，邊界逐漸模糊，產(chǎn)生了MPV車型，客車完成了對(duì)轎車的“跨界打劫”。MPV車型雖然比轎車費(fèi)油、穩(wěn)定性差、舒適性差，同時(shí)比客車載人少、空間小，但是MPV車型同時(shí)具備轎車和客車部分性能，比轎車載人多、空間大、同時(shí)比客車舒適性好、穩(wěn)定性好、省油，所以MPV車型成為了商務(wù)領(lǐng)域汽車的主要車型。

二、營(yíng)銷“跨界打劫”案例

其實(shí)，這種“跨界打劫”是符合客戶消費(fèi)需求的，這種產(chǎn)品都是完美的解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)模式。不光在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，在一些營(yíng)銷方案上面，也存在“跨界打劫”的案例。

1、汽車產(chǎn)品配置。汽車4S店賣汽車的時(shí)候，一般都存在高、中、低三種配置，最后發(fā)現(xiàn)大部分客戶都選擇中配車型。因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得低配車型價(jià)格配置太低、高配車型價(jià)格太高，而中配車型雖然不如低配車型便宜，但是配置更高；同時(shí)中配車型雖然不如高配車型配置高，但價(jià)格低一些。中配車型滿足了客戶和低配車、高配車比較都能具備一定優(yōu)勢(shì)的心理需求，也是性價(jià)比最高的車型配置，所以最終選擇中配車型是客戶選擇最多的車型。

2、汽車貸款期限。汽車消費(fèi)貸款可以提供1-5年的貸款周期，但是最后絕大部分客戶都會(huì)選擇三年期。因?yàn)槿绻x擇一年期限，雖然總利息更低，但是每個(gè)月還款壓力更大；而如果選擇五年期，雖然每個(gè)月還款壓力小，但是總利息會(huì)很高。選擇3年期貸款期限，總利息不是特別高，每個(gè)月還款壓力也不是特別大。是性價(jià)比最高的貸款期限方案。

三、汽車消費(fèi)的基礎(chǔ)邏輯

通過(guò)以上的案例對(duì)比，我們可以看出客戶在產(chǎn)品或者方案選擇上，一般更傾向于性價(jià)比最高的方案，而不是單純的價(jià)格低或者性能高。

那作為汽車消費(fèi)方案來(lái)說(shuō)，除了全款購(gòu)車，主要存在租車、汽車貸款、汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購(gòu)）三種方案。

租車是最靈活的用車方案，但是費(fèi)用最高。租車可以任意選擇3天、三個(gè)月、一年、三年，還可以隨借隨還，但是10萬(wàn)元的汽車，長(zhǎng)租三年的費(fèi)用大約達(dá)到15萬(wàn)元，而且就算租滿三年，客戶也無(wú)法取得車輛所有權(quán)，客戶就會(huì)感覺(jué)比較吃虧。也就是說(shuō)，租車是最靈活的、也是收費(fèi)最高的汽車消費(fèi)模式。

汽車貸款費(fèi)用最低，但是靈活性最差。汽車貸款10萬(wàn)元，三年大約還款總額11.2萬(wàn)元左右，但是一旦簽訂合同，車輛和貸款合同就綁定了客戶，不能更換車型，不能解除貸款合同，逾期還款面臨催收壓力，還有可能面臨征信逾期壓力。也就是說(shuō)，汽車貸款是收費(fèi)最低、也是靈活性最差的汽車消費(fèi)模式。

專業(yè)的汽車融資租賃消費(fèi)模式（指直租，又稱以租代購(gòu)），10萬(wàn)元車型，三年大約總收費(fèi)12.2萬(wàn)元，并且可以提供殘值租賃、退換車型、延期還款、延長(zhǎng)還款、可以隨時(shí)解除合同等優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目。也就是說(shuō)，汽車融資租賃是收費(fèi)略高、同時(shí)靈活性接近租車的汽車消費(fèi)模式。也是性價(jià)比最高的汽車消費(fèi)模式。

汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購(gòu)）既可以像租車一樣靈活和方便，可以隨時(shí)根據(jù)自身情況退車、換車，沒(méi)有催收壓力和征信逾期壓力，同時(shí)還可以在租車達(dá)到一定條件之后取得車輛所有權(quán)。

汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購(gòu)）這種汽車消費(fèi)模式才是未來(lái)解決客戶痛點(diǎn)、滿足客戶需求的最佳汽車消費(fèi)方案，才是性價(jià)比最高的消費(fèi)模式！性價(jià)比最高才是汽車融資租賃的基礎(chǔ)邏輯。