一方面是極速擴容的商用車市場金融需求，另一方面是商用車融資機構發展及產品服務的遲緩，供給失衡以及近年來市場培育所形成的認知接受根基，都為商用車融資行業的發展提供了「天時地利人和」。

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來源&作者 |老穆

隨著貿易戰等因素的持續影響，中國的經濟預期一路下行，產業結構的調整已勢在必行。作為已經略有過熱的汽車產業，也將勢必面臨一輪新的調整。

2018年的汽車銷售負增長，2019年的持續下滑。三大汽車集團的重組消息，眾多自主品牌廠家陷入的困境，都足以證明，汽車行業的調整已經開始拉開帷幕。

汽車金融行業作為汽車行業的衍生服務產品，從2000年起的驚鴻入世，到今天已經發展了19個年頭。經歷了3次的調整發展，汽車金融行業已經形成了廠家系、銀行系、租賃系三足鼎立的態勢。但我們發現，除了廠家系金融以外，其余力量均未形成有效的護城河。在以快求勝的互聯網時代，隨時都有被顛覆的可能。

2019年，可能意味著一個大整合、大調整時代的開始。快與慢的思考中，可能會有更多的企業陷入沉淪。

乘用車金融領域，有一個觀點是：中國的金融滲透率只不過才40%，離發達國家還尚有近一半的差距；所以，市場大有前途。

但如果我們把政治、經濟、人口、區域等諸多因素放在一起考慮的話，似乎我們的滲透率已經到了一個高位，不可能再迎來一個瘋狂的高速發展期。如果速度慢下來，那么拼的就是護城河的寬度和深度了。

中國的汽車銷售品牌集中度持續上升，意味著優質資源向頭部企業的再次集中。而各品牌金融紛紛向多品牌放開，不難理解為通過金融手段搶占存量客戶資源，用于再次購買的品牌轉化。

中國經濟進入拐點，經濟結構必然發生調整，諸多的不確定性也必然會壓制所謂的四線城市以下的購買欲望和購買力，更會對車輛的置換周期產生影響。互聯網經濟的發展，極大地方便了用戶的信息獲取和選擇的廣度。所以，用戶更傾向于有保證的、能提供整體解決方案的金融產品提供方。無疑在這方面，廠家金融是具備足夠話語權的。

而國家提出的大力防范金融風險，既是出于對政治經濟穩定的必須手段，同時也必定會影響汽車金融行業的走向。大部分不具備風險管理能力，不具備資產管理能力的金融從業企業將會受到影響和波及，同樣會導致資源的整合與集中。

乘用車金融的大紅海中，眾多金融和非金融機構已經很難構建自己的護城河，如何轉型已經迫在眉睫。所以，我們會發現，很多從業者已經把目光投向了商用車領域。

商用車領域由貨車和客車兩部分組成。由于客車的整體基數小，專業性更強，所以商租基本無從涉及，而是聚焦在商用車領域的重卡和輕卡上。

重卡行業需求比較穩定，已經連續兩年年銷量突破100萬輛。由于單車價值較高，平均單價已經接近30萬元，且屬于生產資料，所以重卡天生就有對于金融需求的屬性，金融需求率達到9成以上。且由于其運營性質的屬性，更適用于操作比較靈活的融資租賃產品。

據一份市場調查顯示，約9成的受訪者認為商用車金融市場不能滿足商用車市場的需求，近6成認為開展商用車金融業務的機構太少，超6成認為商用車金融產品太少。

與此同時，二手商用車市場正面臨前所未有的機遇。2017年，我國二手車交易量1240.09萬輛，交易金額為8092.72億元，同比增長19.33%。其中，二手商用車245萬輛，預估交易額1200億元。

一方面是極速擴容的商用車市場金融需求，另一方面是商用車融資機構發展及產品服務的遲緩，供給失衡以及近年來市場培育所形成的認知接受根基，都為商用車融資行業的發展提供了「天時地利人和」。

1、從目前的市場產品提供者來看

重卡6大品牌占據了市場90%的銷量。廠家系金融成為市場主導。但由于受體制約束，廠家系金融的滲透率保持在30%以內，更偏好于向最優質的客戶提供金融服務。

同時，重卡市場也受到了眾多金租的偏愛。國銀、交銀、民生、光大等具有銀行背景的金租，紛紛把目光投向了重卡領域。

重卡資產相對于其他租賃物，具備小而分散的優勢，具有明確的使用場景，融資價值有遠遠高于乘用車。同時，具備to B的特點，使得不具備人員優勢的金租更為愿意嘗試。

但遺憾的是，由于金租本身屬性和人才的局限性，使得其與終端客戶之間無法形成統一的頻率，也嚴重制約了金租的發展路徑。

商租方面，目前從事重卡行業的比較少，相對比較知名的是獅橋租賃和海通恒信。由于商用車行業的高壁壘，也使得眾多商租望而卻步。

2、從商用車金融的開展難度維度看

商用車行業的高壁壘，以及對資產管理服務的高需求，形成了商用車金金融行業的護城河。商用車金融行業的人才極度缺乏，也使得其進入門檻偏高。

可以預測，商用車金融市場至少仍有接近50%的市場需求未能得到有效滿足，存在著巨大的市場機會。

商用車金融的特殊屬性與乘用車金融完全不同，也使得眾多從事乘用車金融的公司在轉型過程中困難重重，乘用車金融的從業者與商用車客戶之間的溝通障礙也使得這些公司無從發力。

3、從商用車金融的發展趨勢看

商用車運營的屬性，使得對產品提供方可提供鏈式金融產品方案需求極大。對于車輛運營后市場、運力市場，均有較高的需求。

而這些保障性產品不僅可以獲得更高的利潤，也可以提升對于客戶的黏性。同時，也是對于風險管理的最有效的措施。更直白地說，這就是天然的一條無法逾越的護城河。

這種需求，實際體現了融資租賃的核心價值，體現了金融屬性和資產管理屬性的有效結合。如果經過耐心的經營，無疑是一片極為廣闊的藍海市場。

作為眾多機構本身，不具備廠家系金融對于實體產品的控制權，不具備銀行系（包括金租）的資金優勢。所以我的建議就是，要向服務平臺轉型。通過將行業、金融與后市場進行整合，產生核心價值。從而成為自身的堅固護城河。

一種集融資與融物、貿易與技術服務為一體新型平臺模式，是金融服務實體經濟發展的重要途徑。

商用車金融行業面臨購車貸款難、信貸風控難、司機運營難、退出置換難四大難題，由于面臨客群的特點，也使得傳統金融機構很難發展此類業務。而這恰恰是我們的機會。

針對于如何降低融資成本，提升運營效率，降低業務風險，形成操作閉環幾個方面，是否可以參考以下思路開展。

第一，大平臺戰略。從業務開始的初期，就要將金融機構、經銷商、司機車主和物流貨主緊密的聯合起來，形成合力，依據用戶買車、用車、養車、換車、經營幾大領域進行產品的設計和規劃，打造鏈式金融的閉環。

第二，重視數據和技術的發展。商用車金融之所以難開展，重點在于無法向乘用車一樣做出相對標準的金融產品；無法對于客戶的資質進行快速的甄別和判斷；無法對于行業、車輛適用性和價值進行有效評估。

所以，開展商用車金融的重點就在于對于行業、車輛、客戶特征、運營數據等數據進行有效采集、分類和判斷。只要假以時日，一旦數據平臺搭建成功，將會形成極難超越的核心競爭力。

第三，搭建運力平臺。商用車金融行業的核心風險，在于用戶能否有適合的活源、已經有保障的結算。因此，運力平臺不僅僅解決了用戶的運營問題，同時也有效控制了用戶的還款風險，更是吸引用戶的核心武器。

因此，我們可以通過選擇合適的區域、合適的行業，通過自建或者合作的方式搭建運力平臺。只要控制了活源和結算，就增加了用戶的黏性。

第四，鏈式金融產品的研發與拓展。商用車的后市場與乘用車截然不同，用戶對于保險、養護、維修、加油、餐飲、住宿、運營費用等均有金融方面的需求，所以我們面臨著一個巨大的乘數市場。

同時，金融產品甚至服務產品的豐富，本身也就成為了天然的保障。

第五，人才培育發展中心。商用車金融、運營市場的人才缺乏是有目共睹的。對于人才市場的需求是極為渴望的。而通過平臺，將不同類型的人才進行融合，本身也是一種無法模仿的競爭力體現，更是市場中一條嶄新的商機。

以上，以重卡市場為例進行了相應的分析，同時不能忽視的還有輕卡市場。隨著電商、城際物流、快遞的迅猛發展，以及在新能源物流車領域的進一步應用，輕卡金融同樣具備著巨大的市場潛力。

綜上所述，進軍商用車金融領域，是目前市場環境中戰略轉型的可進入領域，且某租賃公司已經走出了一條用實踐證明的可實施性道路。市場足夠大，門檻足夠高，空間足夠廣，現在需要的洽洽是投資者的眼光、決心和踏踏實實的實踐過程。

商用車金融連接了汽車行業、物流行業、金融行業三個國家重點行業。以商用車金融為突破口，以運力平臺為保障，逐步形成對于整個產業鏈的整合與發展，無疑是一條具備長久發展的可實施道路。其過程，更是一個由重到輕的過程，核心能力一旦具備，就很難被競爭對手模仿和超越。