融資貸款雖然不是什么新鮮事物，但對(duì)于豪華車(chē)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這可謂是首次試水。瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)市場(chǎng)的瑪莎拉蒂，最近在創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)方面可謂動(dòng)足腦筋，之前，新車(chē)Levante在天貓商城嘗試電商平臺(tái)銷(xiāo)售；而最近，又推出了融資貸款業(yè)務(wù)。

丁先生就是愿意嘗試新鮮事物的人，他心儀了瑪莎拉蒂總裁QP V6很久，近日，終于開(kāi)上了心儀的愛(ài)車(chē)上路了，不過(guò)與其它車(chē)主購(gòu)買(mǎi)途徑有所不同的是，他選擇了融資貸款的購(gòu)車(chē)方式。在與第一財(cái)經(jīng)網(wǎng)（yicai.com）小編聊天時(shí)，他說(shuō)到，選擇融資貸款，主要看中的是不用急著拍上海牌照，而可以有三年的緩沖期，這樣可以省掉在拍到滬牌前可能會(huì)空置車(chē)子的煩惱；此外，融資貸款的首付才40多萬(wàn)，每個(gè)月的還款是41000左右，這也可以解決首付不足的問(wèn)題。

試水融資貸款，限牌不再阻礙購(gòu)車(chē)

事實(shí)上，隨著瑪莎拉蒂在中國(guó)推出融資租賃業(yè)務(wù)，有不少消費(fèi)者開(kāi)始打起了融資貸款的算盤(pán)，但不免也有不少擔(dān)憂(yōu)。因?yàn)樵谫J款期內(nèi)，車(chē)輛歸屬權(quán)屬于租賃公司，會(huì)不會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)？融資租賃在實(shí)際操作上到底方不方便？帶著這些問(wèn)題，小編近日采訪(fǎng)了瑪莎拉蒂中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)高孟雄，他介紹到，現(xiàn)在的情況是拍牌難，北京市是百分之零點(diǎn)幾的概率，上海自從3月份實(shí)行新的搖號(hào)辦法以后，開(kāi)始拍牌+抽簽，所以車(chē)主對(duì)車(chē)牌的獲得性差了很多。從今年4月份以后臨牌也加強(qiáng)了管理，臨牌只在固定的路線(xiàn)上使用，而且每周需要更換，這對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)十分不便，也阻礙了不少消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。事實(shí)上，瑪莎拉蒂之所以推出融資貸款業(yè)務(wù)，最主要的目的是在原來(lái)分期付款的方式上增加了一層對(duì)車(chē)主的利益，特別是對(duì)限牌城市，比如上海、北京、廣州、深圳、成都、杭州。

瑪莎拉蒂中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)高孟雄

目前，瑪莎拉蒂在上海有兩家融資租賃的合作伙伴，消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)時(shí)，不用一次性付款給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，而是租賃公司付款給經(jīng)銷(xiāo)商，租賃公司再把車(chē)配上牌，變成分期付款的形式，每個(gè)月給車(chē)主開(kāi)租賃發(fā)票。這樣比普通分期付款相比的好處就是：第一，普通的分期付款只能是車(chē)上分期付，而這種租賃方式是車(chē)+保險(xiǎn)+購(gòu)置附加稅+車(chē)牌費(fèi)用都可以打包做分期。第二，可以開(kāi)增值稅發(fā)票，對(duì)企業(yè)主來(lái)講如果需要有進(jìn)項(xiàng)費(fèi)用，可以拿這個(gè)去沖抵，省了17%的費(fèi)用。第三，對(duì)于小企業(yè)主來(lái)講，本身就希望自己的錢(qián)用于周轉(zhuǎn)。這與銀行貸款相比就有很多優(yōu)勢(shì)，很多人就愿意租牌。

從法律層面解決消費(fèi)者擔(dān)憂(yōu)

當(dāng)談到融資貸款的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，高孟雄介紹說(shuō)，瑪莎拉蒂對(duì)于合作伙伴做了嚴(yán)格的評(píng)估。首先，瑪莎拉蒂對(duì)于融資租賃公司有著嚴(yán)苛的審核門(mén)檻。這次參與活動(dòng)的公司是一家有專(zhuān)業(yè)背景的外資融資租賃公司，并經(jīng)過(guò)了瑪莎拉蒂?lài)?yán)格的審核，包括從股東結(jié)構(gòu)到資本金到資金實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和專(zhuān)業(yè)性。其具有完全的經(jīng)營(yíng)性租賃的資質(zhì)，并在商務(wù)部備案。

其次，從融資租賃的兩種主要形式來(lái)說(shuō)，分為直租和回租。如果是直租的形式，一般以融資租賃公司的名義去購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，車(chē)輛和牌照都登記在融資租賃公司名下，它也體現(xiàn)在融資公司的資產(chǎn)負(fù)債表當(dāng)中。同時(shí)，從法律角度上來(lái)講，融資租賃合同中的承租人是有優(yōu)先受償權(quán)的，在出租人出售資產(chǎn)之前必須要征得承租人的同意，或者承租人必須要明確知曉這件事情，并且能夠認(rèn)可這筆交易，同時(shí)承租人對(duì)這個(gè)資產(chǎn)有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。同時(shí)，承租人在整個(gè)融資租賃期間享有完全的使用權(quán)以及有限的所有權(quán)，而對(duì)出租人來(lái)說(shuō)，對(duì)這個(gè)資產(chǎn)是享有有限的所有權(quán)而沒(méi)有使用權(quán)的。在租期滿(mǎn)或者提前結(jié)清的情況下，合同規(guī)定租賃公司有義務(wù)100%將資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給承租人，除非承租人不愿意接手，這些在合同中都有規(guī)定。而這些，都能保證使用融資貸款業(yè)務(wù)買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者的最大權(quán)益。

在回租情況下，車(chē)輛產(chǎn)證的名字以及這個(gè)車(chē)牌的所有權(quán)名字都在車(chē)主的手上，租賃公司對(duì)他只是行使了抵押權(quán)以及資產(chǎn)的貸中管理的權(quán)利。在租賃合同關(guān)系期間內(nèi)，只有支付租金和管理資產(chǎn)的權(quán)利和義務(wù)的關(guān)系，所以消費(fèi)者比較能夠接受。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中超過(guò)95%比例的業(yè)務(wù)都是以回租的形式進(jìn)行的。

多數(shù)消費(fèi)者為牌照而選擇融資貸款

據(jù)了解，目前Quattroporte和Ghibli的金融滲透率大概在30%左右。這中間有兩個(gè)需求，一個(gè)是商務(wù)需求，做企業(yè)的人不愿意把錢(qián)都放在不動(dòng)產(chǎn)上面，希望通過(guò)銀行貸款來(lái)盤(pán)活資金。另外一類(lèi)是年輕的車(chē)主，他們的觀念比較新，或者實(shí)力不夠強(qiáng)，想早一點(diǎn)開(kāi)上車(chē)，就首付買(mǎi)瑪莎拉蒂的車(chē)。商務(wù)人士以Quattroporte為主，年輕人士以Ghibli為主，這兩類(lèi)人士都有對(duì)貸款的需求。對(duì)于租賃的需求以Quattroporte的車(chē)主成分更多，因?yàn)橹饕巧虅?wù)人群，對(duì)17%增值稅比較敏感。另外覺(jué)得把所有的錢(qián)，不光是車(chē)款，還可以把車(chē)牌、保險(xiǎn)、購(gòu)置附加稅加在一起進(jìn)行分期，這樣更劃算。

在金融產(chǎn)品方面，瑪莎拉蒂貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)做了2年，目前有30%的滲透率，最高的時(shí)候曾經(jīng)達(dá)到過(guò)50%的滲透率。這取決于瑪莎拉蒂的金融政策，貼息多的時(shí)候，比如三年分期零利率，貸款能達(dá)到50%，買(mǎi)瑪莎拉蒂車(chē)有一半的人會(huì)通過(guò)分期付款。而剛剛推出的融資貸款業(yè)務(wù)目前也已經(jīng)接到了10幾筆意向訂單，目前，選擇融資貸款的消費(fèi)者中，有90%的消費(fèi)者為了牌照，也有50%-60%消費(fèi)者為了增票，這兩部分的消費(fèi)者有一定的重疊率，預(yù)計(jì)這一塊業(yè)務(wù)之后會(huì)十分受限購(gòu)城市消費(fèi)者和企業(yè)消費(fèi)者的的歡迎。

汽車(chē)金融目前分兩種，一種是內(nèi)資的，一種是外資的，無(wú)論哪一種，自己都沒(méi)有資金，都是通過(guò)銀行拆借，用銀行的錢(qián)。尤其是外資，現(xiàn)在市場(chǎng)上其他品牌的資金，包括菲亞特金融都可以為客戶(hù)提供銀行貸款，但這個(gè)錢(qián)一定從國(guó)內(nèi)國(guó)有銀行里拆借出來(lái)的，拆借就需要成本。汽車(chē)金融公司的成本跟國(guó)內(nèi)銀行沒(méi)法比，但汽車(chē)金融公司通過(guò)服務(wù)跟銀行對(duì)比。銀行目前的產(chǎn)品比較單一，但金融公司可以提供很多很靈活的方式，比如說(shuō)可以把牌照、購(gòu)置附加費(fèi)等費(fèi)用打包在一起進(jìn)行首付；第二，可以通過(guò)各種各樣的方式，比如說(shuō)氣球貸，就是一開(kāi)始付30%，中間2-3年不用付錢(qián)，每個(gè)月只要付幾百元利息，到最后結(jié)束的時(shí)候再付一筆錢(qián)，因?yàn)橛腥说氖找娣绞讲皇敲總€(gè)月進(jìn)帳，而是年初和年底。不同的人有不同的現(xiàn)金流進(jìn)、流出方式，需要不同的多元化產(chǎn)品，這個(gè)東西銀行是替代不了的，恰恰是金融公司的強(qiáng)項(xiàng)。

瞄準(zhǔn)年輕化市場(chǎng)，下沉服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

最近幾年，瑪莎拉蒂的產(chǎn)品正在不斷向年輕化市場(chǎng)靠攏，目前Ghibli平均年齡是25-35歲，Quattroporte是30-45歲。像30-40歲的人信息獲得方式已經(jīng)不是傳統(tǒng)的雜志、報(bào)紙、電視了，他們每天利用碎片化的時(shí)間，從手機(jī)上的APP獲取信息。更何況購(gòu)買(mǎi)瑪莎拉蒂的車(chē)主不光是年輕，還跟別人不一樣，這也體現(xiàn)行為方式上，別人用的傳統(tǒng)媒體他不使用。因此，瑪莎拉蒂需要通過(guò)不同的方式來(lái)找到年輕的群體。

比如說(shuō)Levante上市之初，瑪莎拉蒂通過(guò)天貓18秒賣(mài)了100臺(tái)車(chē)。其實(shí)賣(mài)100臺(tái)車(chē)不是難事兒，新車(chē)上市擱在傳統(tǒng)渠道里，通過(guò)1、2天也能賣(mài)掉。但通過(guò)天貓這個(gè)途徑瑪莎拉蒂能觸及到以前觸及不到的客戶(hù)，特別是三、四線(xiàn)城市的年輕富裕群體，他們周?chē)鷽](méi)有瑪莎拉蒂經(jīng)銷(xiāo)商。目前瑪莎拉蒂的經(jīng)銷(xiāo)商只有47家，集中在一、二線(xiàn)城市和各省會(huì)城市。瑪莎拉蒂通過(guò)天貓等各種各樣的數(shù)字化方式找到年輕的群體，想傳達(dá)的品牌理念傳遞給他們，如意大利品牌、手工定制、動(dòng)力、性能及日常駕駛，他們收到這些信息，就會(huì)去瑪莎拉蒂找經(jīng)銷(xiāo)商，這是瑪莎拉蒂目前在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里正在摸索的一個(gè)新的促銷(xiāo)方式和品牌傳播方式。

當(dāng)然，隨著產(chǎn)品向三四線(xiàn)城市的滲透，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)進(jìn)一步健全，瑪莎拉蒂會(huì)利用現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，以它的4S店為中心，在周?chē)_(kāi)一些衛(wèi)星店，衛(wèi)星店就是小的展示廳和小的保養(yǎng)廠。這種服務(wù)不會(huì)增加投資人的成本，對(duì)他來(lái)講是更多收入的來(lái)源，二是更好地服務(wù)客戶(hù)。另外一個(gè)，服務(wù)下沉以后會(huì)有更多的信息反饋，會(huì)跟車(chē)主有更多的互動(dòng)，車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題、品牌的傳播、意見(jiàn)的反饋都會(huì)更及時(shí)。通過(guò)這種方式，不用很多錢(qián)就可以下沉到三線(xiàn)城市，甚至四線(xiàn)城市。瑪莎拉蒂的4S店和大家印象里傳統(tǒng)的豪華車(chē)的4S店不一樣，第一瑪莎拉蒂占地不算大小；第二瑪莎拉蒂很多樣化，有展廳+保養(yǎng)廠的方式，也有單獨(dú)的4S店的方式，也有展廳+4S店的方式，現(xiàn)在還多了展廳+4S店+衛(wèi)星店，這種多樣的方式取決于當(dāng)?shù)氐那闆r，現(xiàn)有投資人有什么樣的設(shè)施就讓他用什么樣的設(shè)施。瑪莎拉蒂經(jīng)銷(xiāo)商的投資都很小，但看著很精致，每個(gè)店里做的都像畫(huà)廊一樣，這也進(jìn)一步保證了經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利能力。